Este es uno de los principios más poderosos que puede marcar la diferencia entre la tracción y el giro de los neumáticos en su negocio. Pregúntele a diez emprendedores primerizos que comprarán su producto o servicio y un alto porcentaje de ellos está tan emocionado que gritarán “¡cualquiera!”

“Cualquiera que quiera mejorar su vida”, comprará mi entrenamiento, anunciará con confianza un nuevo entrenador de vida.

“¡Todo el mundo come, por lo que el mercado es ilimitado!” exclamará un productor de carne orgánica.

“Quien necesite perder cinco kilos”, declarará un entrenador personal.

Cinco años después, los que todavía piensan que se quedarán sin negocio o tendrán problemas sin mucho progreso real.

Ciertamente es cierto que teóricamente todo el mundo podría comprarte, pero “teóricamente posible” no es un plan de marketing. Teóricamente posible no le dice nada sobre cómo comercializar eficazmente sus productos o servicios.

Las campañas de marketing eficaces y eficientes nunca están dirigidas a “nadie” ni a “todos”. Están dirigidos a personas que quieren lo que usted vende y tienen acceso al dinero para pagarle.

Las grandes empresas lo saben desde hace años. Las empresas de juguetes, por ejemplo, saben que todo el mundo es, en teoría, un cliente potencial. Los padres, tías, tíos, mentores, abuelos e incluso niños, son todos compradores teóricamente porque casi todos en el mundo industrializado comprarán un juguete al menos una vez al año, pero las empresas de juguetes saben que no deben gastar su tiempo y dinero. persiguiendo a todos.

Es por eso que nunca ve anuncios de juguetes durante las carreras de Fórmula 1 o los debates políticos. A pesar de que las personas que ven esos programas son las que realmente comprarán el juguete, los niños son los que quieren los productos y tienen acceso al dinero para comprarlos (sus padres, listas de cumpleaños y vacaciones, etc. .). Por lo tanto, las empresas de juguetes les comercializan.

Lo mismo ocurre con su negocio. Sí, teóricamente es posible que cualquiera pueda comprar tu producto o servicio como regalo para tu cliente ideal, pero “teóricamente posible” es un plan de marketing tan malo para ti como para las grandes empresas de juguetes.

En su lugar, identifique y luego gaste su tiempo y dinero en llegar a las personas influyentes y los tomadores de decisiones que quieren, y saben que quieren, lo que usted tiene para ofrecer y tienen acceso al dinero para pagarlo.

Este proceso se llama definir su “avatar”, o su único cliente ideal. Tener un avatar bien definido requiere que consideres los puntos débiles de tu cliente ideal, sus esperanzas, sus sueños, cómo viven sus vidas y cómo quieren vivir. Tu avatar puede tener un nombre, un estado familiar, una profesión y todas las características que tendría cualquier persona.

Cuanto más específico sea con su avatar, más útil será para usted encontrarlos en grupos para comercializar, por lo que su publicidad tiene una tasa efectiva más alta. Por ejemplo, si su producto o servicio ayuda a los contadores jóvenes a construir su clientela de manera eficiente para que puedan pasar más tiempo con su familia, su avatar no es “cualquier contador que quiera ganar más dinero y pasar más tiempo con su familia”.

Sin embargo, tu avatar podría ser:

Un padre de veintinueve años de una niña de tres años y un niño de un año que no ha hecho ejercicio desde que nació su hijo y pesa alrededor de quince libras más que su peso cómodo. Le falta sueño y está tropezando con un punto de inflexión en el trabajo.

Es un contador senior en ascenso. Para conseguir ese ascenso, está seguro de que tendrá que dedicar más tiempo durante los próximos cuatro años para construir un libro de negocios, además de las cincuenta a setenta horas semanales que promedió durante los últimos siete años. Sabe que si lo hace se perderá dos años de la vida de sus hijos y su matrimonio podría terminar.

Su esposa se queda en casa para criar a los niños y sabe que él ha estado trabajando para lograr ese ascenso desde que tenía diecisiete años y soñaba con convertirse en contador algún día. Ella lo apoya, pero está abrumada con dos niños pequeños y necesita apoyo.

Está tan cerca y no está seguro de poder cruzar la línea de meta sin sacrificar su salud y cordura personal y familiar. Y ya no está seguro de querer intentarlo. Quiere desesperadamente una forma más eficiente de comenzar a construir clientes. Necesita un plan y una llamada de atención.

Compare esas dos descripciones. Describen a la misma persona, pero la segunda te da mucha más claridad.

La primera descripción podría abarcar a casi todos los contables. Podría incluir a alguien en la cincuentena o alguien en la veintena, y todo lo demás. Podría incluir contadores de grandes empresas y contadores públicos independientes que trabajen desde su oficina en casa. Te queda muy poca información sobre a quién dirigirte o qué decir para hacerles saber que puedes ayudarlos.

La segunda descripción le dice exactamente a quién dirigirse, qué quieren y por qué pagarán. Brinda información sobre dónde promocionar (no en el gimnasio, sino quizás en las líneas de metro que conducen al distrito financiero). También le brinda información sobre cómo diseñar y presentar su oferta para que reconozcan que puede ayudarlos a resolver un problema que saben que tienen. No tiene que convencerlos de que tiene algo que necesitan, un proceso costoso y muy difícil para las empresas.

Al conocer tu avatar ayudarás a más personas, aportarás más valor al mundo y ganarás más dinero. Perderá menos tiempo y dinero porque sabe exactamente a quién comercializar y qué decir para comunicar los beneficios de su oferta. Tus clientes también estarán más felices porque están predispuestos a querer y necesitar lo que estás vendiendo antes de que te conozcan, lo que hace que tus productos o servicios estén predispuestos a ayudarlos a lograr lo que quieren.

Si está listo para impulsar su enfoque, dedique unos minutos a describir cómo se vería su cliente ideal, que quiere y necesita su producto y tiene acceso al dinero para pagarlo.

Una vez que vea el poder de un avatar bien definido, tendrá más claridad con su marketing y nunca más se sentirá atraído a probar el marketing teórico nuevamente.

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