Ejercicio de 5 pasos: cómo y por qué descubrir su PVU:
Propuesta única de venta

Ejercicio de 5 pasos: cómo y por qué descubrir su USP: propuesta única de venta: Dos verdades aparentemente competitivas sobre los negocios y el marketing han detenido más empresas emergentes que casi cualquier cosa que puedas imaginar.

Verdad # 1: Su producto o servicio no es único.

Es casi imposible encontrar un producto o servicio que sea verdaderamente “nuevo” y “único”. Incluso el iPhone, que creó un mercado de teléfonos inteligentes multimillonario, interrumpiendo y creando mercados completos, estaba lleno de funciones que estaban disponibles en otros productos que estaban en el mercado en ese momento.

Verdad n. ° 2: cada empresa necesita una propuesta de venta única, o PVU, para desbloquear todo su potencial.

Encontrar su PVU (y poder comunicárselo de forma eficaz a sus clientes actuales y futuros) le ayuda de varias formas. Desde una perspectiva de marketing, le ayuda a dirigir sus esfuerzos de marketing hacia las personas que apreciarían las ventajas de hacer negocios con usted, que no se preocuparían por sus debilidades (todos las tenemos) y que tendrían acceso al dinero para pagarle. También lo ayuda a comprender su mercado potencial de una manera mucho más profunda para que pueda diseñar sus mensajes de marketing con confianza.

Más allá del marketing, conocer su PVU también lo ayuda a concentrarse en su cliente mientras diseña sus productos u ofertas de servicios para que invierta tiempo en incluir las características que son más importantes para sus clientes y no pierda tiempo o dinero en características que no son tan importantes para su ideal. clientes.

Suena importante, ¿verdad? Entonces, ¿cómo es posible que su producto o servicio no sea único y que cada empresa necesite una propuesta de venta única para desbloquear todo su potencial?

Para apreciar cómo ambas declaraciones pueden ser ciertas y resolver el aparente conflicto entre ellas, es importante apreciar la especificidad del término “Propuesta de venta única (PVU)”.

USP (no le importa si su producto o servicio es único y asume que no lo es. USP se refiere solo a la venta de sus productos o servicios, la razón por la cual alguien compraría lo que usted vende a usted. Por lo tanto, aunque las características únicas de un producto o servicio son relevantes y útiles, son solo una pequeña parte de la ecuación.

El iPhone es quizás el ejemplo más conocido de un PVU que se basa en gran parte en las características de un producto. A continuación, se muestran tres ejemplos bien conocidos de PSU que no tienen nada que ver con el producto o servicio de la empresa:

• TOMS Shoes es una empresa de calzado con fines de lucro fundada en 2006 que promete proporcionar un par de zapatos nuevos gratis a un niño descalzo que los necesite por cada par vendido. La USP es el modelo empresarial ético.
• Enterprise Rent-A-Car es una empresa de alquiler de automóviles que lo recogerá y lo dejará para que no tenga que preocuparse por llegar a la agencia de alquiler de automóviles. La USP es la conveniencia.
• Rainforest Cafe es un restaurante familiar que hace que parezca que estás comiendo en medio de una selva tropical. La USP es el ambiente, la experiencia para las familias.

A todas estas empresas les ha ido muy bien en el mercado porque saben qué hace que hacer negocios con ellas sea especialmente importante para sus clientes ideales. Con esa información, pueden tomar mejores decisiones comerciales y de marketing. Por ejemplo, la calidad de la comida en Rainforest Cafe es importante, pero no el punto de venta más importante. Por lo tanto, probablemente tendrá más éxito si invierte más en tener el mejor ambiente que en la mejor calidad de alimentos.

Aunque la idea de descubrir su propuesta de venta única puede parecer desalentadora al principio, puede ser tan simple como preguntar a los clientes existentes qué es lo que más les gusta de hacer negocios con usted o por qué optaron por comprarle a usted en lugar de a un competidor. Es probable que encuentre algo que le sorprenda.

Si recién está comenzando, el siguiente ejercicio puede ayudar.

Este ejercicio requiere que se ponga en el lugar de un cliente imparcial y examine sus productos, servicios, ventas y ofertas de soporte desde su perspectiva.

No te preocupes, como todo lo nuevo, la primera vez que lo pruebes será más difícil que la segunda porque es una nueva forma de pensar. Será más fácil con el tiempo, especialmente si combina este ejercicio con preguntarles a los clientes nuevos y existentes por qué hacen negocios con usted.

Aquí hay un proceso de cinco pasos para ayudarlo a definir su propuesta de venta única:

1. Imagine que lo contrataron para hacer una presentación objetiva sobre cómo hacer negocios con tres empresas, la suya y dos competidoras.
   Su tarea es presentar una lista de ventajas y desventajas de comprar su producto o servicio de las tres empresas. No debe abogar, solo resumir.
2. Haga una lista de los pros y los contras de cada producto o servicio.
   ¿Qué características son únicas para cada uno de los productos o servicios? ¿Los materiales son diferentes? ¿Funcionan de manera diferente? ¿Cómo se cotizan? ¿Cómo se alimentan? Incluso “este es el único portátil que funciona con baterías en el mercado” es una propuesta de venta única y útil. Explore las características de cada uno de los productos o servicios.
3. Compare las personas involucradas en el proceso de compra.
   ¿Quién entrega realmente los productos o servicios? ¿Son locales? ¿Están capacitados o educados de manera única? ¿Hay más personas involucradas? ¿Menos gente? ¿Se entrega digitalmente?
4. Compare el soporte posterior a la compra.
   ¿En qué se diferencian las garantías? ¿Hay alguien disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana para ayudar cuando sea necesario? ¿El comprador recibe un número directo de atención al cliente? ¿El soporte es local?
5. Compare las empresas detrás de los productos o servicios.
   ¿Alguno de los negocios es de propiedad familiar? ¿Propiedad del empleado? ¿Local? ¿Internacional? ¿Grande? ¿Pequeña? ¿Sin fines de lucro? ¿Socialmente responsable?

Al responder a estas preguntas, probablemente encontrará que cada una de las tres empresas puede presumir de varias características únicas y que cada una de ellas tiene un PVU, además de lo que hace que comprar su producto o servicio sea más adecuado para resolver el mayor dolor de un grupo de personas. puntos.

Cuando alguien le compra, puede obtener un producto de mayor calidad o una mejor atención a los detalles en los servicios que usted brinda. Es posible que obtengan una garantía más larga, un mejor servicio o una entrega más rápida. Puede que estén comprando en una empresa familiar o en una gran empresa de servicio completo.

Esa información, si se presenta objetivamente a las personas adecuadas, mostrará a su mercado objetivo que su oferta es la opción correcta para ellos. Su PVU puede ser un factor, como “esta es la única empresa familiar que ofrece” esta combinación de características o “este es el único servicio de instalación que viene con reparación disponible las 24 horas, los 7 días de la semana” o “un representante de cuenta dedicado. ” Esta bien. Siempre que sea único, saberlo y poder comunicárselo a las personas adecuadas te ayudará a encontrar clientes más felices.

¿Conoce su propuesta de venta única?

Si no es así, tómese unos minutos para realizar este ejercicio y ver cómo puede desbloquear todo el potencial de su empresa.

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