C’est l’un des principes les plus puissants qui peuvent faire la différence entre la traction et le patinage des pneus dans votre entreprise. Demandez à dix nouveaux entrepreneurs qui achèteront leur produit ou service et un pourcentage élevé d’entre eux sont tellement excités qu’ils crieront « n’importe qui ! »

« Quiconque veut améliorer sa vie », achètera mon coaching, annoncera avec confiance un nouveau coach de vie.

« Tout le monde mange, donc le marché est illimité ! s’exclamera un producteur de viande biologique.

“Celui qui a besoin de perdre dix kilos”, déclarera un entraîneur personnel.

Cinq ans plus tard, ceux qui pensent toujours que cela sera soit en faillite, soit en difficulté sans vraiment de progrès réels.

Il est certainement vrai que tout le monde pourrait théoriquement acheter chez vous, mais « théoriquement possible » n’est pas un plan marketing. Théoriquement possible ne vous dit rien sur la façon de commercialiser efficacement vos produits ou services.

Des campagnes marketing efficaces et efficientes ne ciblent jamais « n’importe qui » ou « tout le monde ». Ils s’adressent aux personnes qui veulent ce que vous vendez et qui ont accès à l’argent pour vous le payer.

Les grandes entreprises le savent depuis des années. Les entreprises de jouets, par exemple, savent que tout le monde est théoriquement un client potentiel. Les parents, les tantes, les oncles, les mentors, les grands-parents et même les enfants sont tous théoriquement des acheteurs, car presque tout le monde dans le monde industrialisé achètera un jouet au moins une fois par an, mais les entreprises de jouets savent qu’il vaut mieux ne pas dépenser leur temps et leur argent. chasser tout le monde.

C’est pourquoi vous ne voyez jamais de publicités pour les jouets pendant les courses de Formule 1 ou les débats politiques. Même si les personnes qui regardent ces émissions sont celles qui achèteront réellement le jouet, l’achat, les enfants sont ceux qui veulent à la fois les produits et ont accès à l’argent pour les acheter (leurs parents, listes de vacances et d’anniversaire, etc. .). Ainsi, les entreprises de jouets leur commercialisent.

Il en est de même pour votre entreprise. Oui, il est théoriquement possible que n’importe qui puisse acheter votre produit ou service en cadeau à votre client idéal, mais « théoriquement possible » est un plan marketing tout aussi mauvais pour vous que pour les grandes entreprises de jouets.

Au lieu de cela, identifiez puis dépensez votre temps et votre argent pour contacter les influenceurs et les décideurs qui veulent – et savent qu’ils veulent – ce que vous avez à offrir et ont accès à l’argent pour vous le payer.

Ce processus s’appelle définir votre « avatar » ou votre client idéal. Avoir un avatar bien défini vous oblige à considérer les points faibles de votre client idéal, ses espoirs, ses rêves, comment il vit sa vie et comment il veut vivre. Votre avatar peut avoir un nom, un statut familial, une profession, et toutes les caractéristiques que toute personne aurait.

Plus votre avatar est précis, plus il vous sera utile de les trouver dans des groupes à cibler, afin que votre publicité ait un taux effectif plus élevé. Par exemple, si votre produit ou service aide les jeunes comptables à bâtir efficacement leur clientèle afin qu’ils puissent passer plus de temps avec leur famille, votre avatar n’est pas « n’importe quel comptable qui veut gagner plus d’argent et passer plus de temps avec sa famille ».

Cependant, votre avatar peut être :

Un père de vingt-neuf ans d’une fille de trois ans et d’un garçon d’un an qui n’a pas fait d’exercice depuis la naissance de son fils et pèse environ quinze livres de plus que son poids confortable. Il manque de sommeil et se heurte à un point de basculement au travail.

C’est un comptable senior en vue d’une promotion. Pour obtenir cette promotion, il est sûr qu’il devra consacrer plus de temps au cours des quatre prochaines années à constituer un volume d’affaires, en plus des cinquante à soixante-dix heures par semaine qu’il a accumulées en moyenne au cours des sept dernières années. Il sait que s’il le fait, il manquera deux ans de la vie de ses enfants et son mariage pourrait être terminé.

Sa femme reste à la maison pour élever les enfants et sait qu’il travaille pour cette promotion depuis l’âge de dix-sept ans, rêvant de devenir un jour comptable. Elle le soutient, mais est submergée par deux jeunes enfants et a besoin de soutien.

Il est si proche et n’est pas sûr de pouvoir franchir la ligne d’arrivée sans sacrifier sa santé et sa santé mentale personnelles et familiales. Et il n’est plus sûr d’avoir même envie d’essayer. Il veut désespérément un moyen plus efficace de commencer à créer des clients. Il a besoin d’un plan et d’un réveil.

Comparez ces deux descriptions. Ils décrivent la même personne, mais le second vous donne beaucoup plus de clarté.

La première description pourrait englober presque tous les comptables. Cela pourrait inclure une personne dans la cinquantaine ou dans la vingtaine, et tout le reste. Cela pourrait inclure des comptables de grandes entreprises et des CPA solo travaillant à partir de leur bureau à domicile. Il ne vous reste que très peu d’informations sur qui contacter ou quoi dire pour leur faire savoir que vous pouvez les aider.

La deuxième description vous indique exactement qui cibler, ce qu’il veut et ce qu’il paiera. Il donne des indications sur les endroits où faire la promotion (pas au gymnase, mais peut-être sur les lignes de métro menant au quartier financier). Il vous donne également des informations sur la façon de concevoir et de présenter votre offre afin qu’ils reconnaissent que vous pouvez les aider à résoudre un problème qu’ils savent avoir. Vous n’avez plus à les convaincre que vous avez quelque chose dont ils ont besoin, un processus coûteux et très difficile pour les entreprises.

En connaissant votre avatar, vous aiderez plus de gens, apporterez plus de valeur au monde et gagnerez plus d’argent. Vous perdrez moins de temps et d’argent car vous savez exactement à qui vous adresser et quoi dire pour communiquer les avantages de votre offre. Vos clients seront également plus heureux car ils sont prédisposés à vouloir et à avoir besoin de ce que vous vendez avant même de vous connaître, ce qui fait que vos produits ou services sont prédisposés à les aider à réaliser ce qu’ils veulent.

Si vous êtes prêt à booster votre concentration, passez quelques minutes à décrire à quoi ressemblerait votre client idéal, qui veut et a besoin de votre produit et a accès à l’argent pour vous le payer.

Une fois que vous aurez vu la puissance d’un avatar bien défini, vous aurez plus de clarté dans votre marketing et ne serez plus jamais tenté d’essayer le marketing théorique !

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