Alimenter votre trésorerie :
Pourquoi apprendre à vendre est essentiel pour votre entreprise

Vous commencez à créer une entreprise dont vous êtes fier. Vous savez qu’elle a le potentiel de devenir une entreprise à temps plein qui peut vous donner, à vous et à votre famille, la liberté et les opportunités dont vous rêvez.

Mais est-ce que l’idée de devoir vendre vous fait vous tortiller ?

Vous avez peut-être passé des années dans une carrière réussie, mais les ventes ne vous conviennent pas. Et vous n’êtes pas seul. La plupart des entrepreneurs en démarrage ont vraiment du mal à vendre.

Comme le souligne Gabriel Weinberg, auteur à succès de ” Traction “, de nombreuses entreprises échouent parce qu’elles ne se font pas une promotion adéquate. Pas parce qu’ils n’ont pas un excellent produit ou service.

Pour transformer votre activité parallèle en une entité à temps plein, vous devez générer des revenus importants. Vous devez retrousser vos manches et commencer à vendre, même si c’est en dehors de votre zone de confort. Votre entreprise a besoin de flux de trésorerie pour survivre et vous devez réinvestir cet argent dans votre entreprise pour se développer. Sinon, vous passerez des années à gérer une entreprise à petite échelle avec peu de croissance.

La bonne nouvelle? La vente est beaucoup plus simple que vous ne le pensez !

Qu’est-ce qui vous arrête ?

Qu’est-ce qui vous empêche de vendre ?

Voici trois raisons courantes pour lesquelles nous hésitons à vendre et comment les surmonter :

1. Peur d’être perçu comme « un vendeur »

L’image par excellence d’un vendeur est quelqu’un qui est arrogant – certainement pas quelque chose qui inspire le respect et l’admiration. La dernière chose que vous voulez à ce stade avancé de votre carrière, ce sont les gens qui vous présentent comme ce genre de vendeur.

Cependant, les vendeurs les plus talentueux ne « vendent » pas au sens conventionnel du terme et ne sont jamais arrogants. Au lieu de cela, les gens veulent vraiment leur parler.

Comment?

La clé est la pertinence. Votre prospect a-t-il vraiment besoin de ce que vous avez à offrir ? Ont-ils une éventuelle intention d’achat ?

Pour répondre à ces questions, définissez votre persona – un avatar de votre client idéal. Décrire ce personnage vous aidera à identifier avec précision les personnes/entreprises spécifiques que vous devriez cibler, plutôt que de faire des présentations aléatoires.

La plupart des entrepreneurs en herbe ne parviennent pas à définir des personnalités précises et perdent par conséquent leur temps à parler à des personnes qui ont peu de raisons d’acheter. Pas étonnant qu’ils soient perçus comme arrogants. Définir votre personnalité vous aide également à développer une meilleure compréhension des défis de vos prospects. Cela vous permet de convaincre beaucoup plus facilement les gens, car ils peuvent voir que vous comprenez leur monde.

Cette seule étape peut transformer votre calibre de vente de celui d’un pilote de tous les jours à un coureur de Formule 1.

2. Peur de ne pas savoir vendre

Les ventes peuvent être assez intimidantes si vous n’avez jamais occupé un poste de vente ou de marketing.

Mais apprendre à vendre n’a jamais été aussi simple ! Il existe d’excellents blogs, podcasts et livres auxquels se référer. Plus vous en apprenez, plus vous vous sentirez confiant pour sortir et obtenir des offres.

Vous pourriez assister à des programmes de formation à la vente qui vous permettent de vendre dans un environnement contrôlé grâce à des jeux de rôle. Considérez cela comme une pratique sur un simulateur avant de passer à une vraie voiture de course.

Vous pourriez également assister à des événements pour les entrepreneurs. Ces événements vous donnent l’opportunité de partager vos idées avec d’autres entrepreneurs sans leur parler et d’obtenir leurs commentaires. Vous recueillerez des informations précieuses et impartiales sur la façon dont les gens perçoivent votre produit/service, y compris les objections possibles. Cela vous permettra de créer un argumentaire de vente plus convaincant pour les appels de vente réels.

De plus, il est très probable que vous rencontriez des personnes lors de tels événements qui seraient intéressées à acheter chez vous ou à vous référer à quelqu’un qu’elles connaissent.

3. Peur du rejet

Vous hésitez à vendre parce que vous avez peur d’être refusé ?

Ne le soyez pas ! Le rejet est un élément incontournable du processus de vente. Sur chaque piste que vous collectez, seul un petit pourcentage deviendra vos clients.

Barbara Corcoran, investisseur chez Shark Tank, soutient que la plus grande différence entre les vendeurs les plus performants et les moins performants est leur capacité à accepter le rejet et à passer rapidement à l’affaire suivante. Moins vous passez de temps et d’énergie à vous sentir abattu, plus vous économiserez pour investir dans de nouvelles perspectives.

Il existe plusieurs techniques pour faire face au rejet, mais je trouve celle de l’expert en vente Steli Efti, PDG de Close.io, extrêmement puissante. Steli vous recommande de conserver un objectif de rejet pour la journée en nombre absolu. Vous devez être rejeté au moins autant de fois pour atteindre votre objectif.

Je sais que cela semble fou ! Mais non, cela ne signifie pas que vous devriez essayer de saboter vos propres offres.

Voici la logique simple pour laquelle cela fonctionne : un certain pourcentage de rejets est inévitable même si vous êtes l’équivalent dans le monde des ventes de Michael Schumacher. Si vous n’obtenez pas assez de rejets en nombre absolu, cela signifie que vous ne faites pas assez d’appels et que vous devez pousser plus fort.

Bien sûr, pour que cela fonctionne, vous devez également définir un objectif de nombre absolu de gains !

Auteur: Peter Banerjea

Peter est co-fondateur de SuccessIsWhat, un blog sur le leadership et la productivité. Son travail a été présenté sur Huffington Post, Fast Company et Lifehacker. SuccessIsWhat aide également les petites entreprises à se développer avec des services de marketing de contenu et de marketing d’influence.

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