Ini adalah salah satu prinsip paling kuat yang dapat membuat perbedaan antara traksi dan pemintalan ban dalam bisnis Anda. Tanyakan kepada sepuluh pengusaha pemula yang akan membeli produk atau layanan mereka dan sebagian besar dari mereka sangat bersemangat sehingga mereka akan berteriak “siapa saja!”

“Siapa pun yang ingin meningkatkan kehidupan mereka,” akan membeli pelatihan saya, pelatih kehidupan baru akan mengumumkan dengan percaya diri.

“Semua orang makan, jadi pasarnya tidak terbatas!” seorang produsen daging organik akan berseru.

“Siapa pun yang perlu kehilangan sepuluh pon,” seorang pelatih pribadi akan menyatakan.

Lima tahun kemudian, mereka yang masih berpikir akan gulung tikar atau berjuang tanpa banyak kemajuan nyata.

Memang benar bahwa setiap orang secara teoritis dapat membeli dari Anda, tetapi “secara teoritis mungkin” bukanlah rencana pemasaran. Secara teoritis mungkin tidak memberi tahu Anda apa pun tentang cara memasarkan produk atau layanan Anda secara efektif.

Kampanye pemasaran yang efektif dan efisien tidak pernah ditargetkan kepada “siapa pun” atau “semua orang”. Mereka ditargetkan untuk orang-orang yang menginginkan apa yang Anda jual dan memiliki akses ke uang untuk membayar Anda untuk itu.

Bisnis besar telah mengetahui hal ini selama bertahun-tahun. Perusahaan mainan, misalnya, tahu bahwa setiap orang secara teoritis adalah pelanggan potensial. Orang tua, bibi, paman, mentor, kakek-nenek, dan bahkan anak-anak, semuanya secara teoritis pembeli karena hampir semua orang di dunia industri akan membeli mainan setidaknya sekali dalam satu tahun, namun perusahaan mainan tahu lebih baik daripada menghabiskan waktu dan uang mereka. mengejar semua orang.

Itulah mengapa Anda tidak pernah melihat iklan mainan selama balapan Formula 1 atau debat politik. Meskipun orang-orang yang menonton acara tersebut adalah orang-orang yang akan benar-benar membeli mainan, pembelian, anak-anak adalah orang-orang yang sama-sama menginginkan produk dan memiliki akses ke uang untuk membelinya (orang tua mereka, daftar liburan dan ulang tahun, dll. .). Dengan demikian, perusahaan mainan memasarkan kepada mereka.

Hal yang sama berlaku untuk bisnis Anda. Ya, secara teoritis mungkin bahwa siapa pun dapat membeli produk atau layanan Anda sebagai hadiah untuk pelanggan ideal Anda, tetapi “secara teoritis mungkin” sama buruknya dengan rencana pemasaran untuk Anda seperti halnya untuk perusahaan mainan besar.

Alih-alih, identifikasi dan kemudian habiskan waktu dan uang Anda untuk menjangkau para pemberi pengaruh dan pembuat keputusan yang menginginkan—dan tahu bahwa mereka menginginkan—apa yang Anda tawarkan dan memiliki akses ke uang untuk membayar Anda untuk itu.

Proses ini disebut mendefinisikan “avatar” Anda, atau pelanggan ideal Anda. Memiliki avatar yang terdefinisi dengan baik mengharuskan Anda untuk mempertimbangkan titik sakit pelanggan ideal Anda, harapan mereka, impian mereka, bagaimana mereka menjalani hidup mereka, dan bagaimana mereka ingin hidup. Avatar Anda dapat memiliki nama, status keluarga, profesi, dan semua karakteristik yang dimiliki setiap orang.

Semakin spesifik avatar Anda, semakin bermanfaat bagi Anda untuk menemukannya dalam kelompok untuk dipasarkan, sehingga iklan Anda memiliki tingkat efektif yang lebih tinggi. Misalnya, jika produk atau layanan Anda membantu akuntan muda secara efisien membangun klien mereka sehingga mereka dapat menghabiskan lebih banyak waktu dengan keluarga mereka, avatar Anda bukanlah “akuntan yang ingin menghasilkan lebih banyak uang dan menghabiskan lebih banyak waktu dengan keluarga mereka”.

Namun, avatar Anda mungkin:

Seorang ayah berusia dua puluh sembilan tahun dari seorang gadis berusia tiga tahun dan seorang anak laki-laki berusia satu tahun yang belum berolahraga sejak putranya lahir dan sekitar lima belas pon lebih berat daripada beratnya yang nyaman. Dia kurang tidur dan menghadapi titik kritis di tempat kerja.

Dia seorang akuntan senior untuk promosi. Untuk mendapatkan promosi itu, dia yakin bahwa dia harus meluangkan lebih banyak waktu selama empat tahun ke depan untuk membangun sebuah buku bisnis, di atas lima puluh hingga tujuh puluh jam per minggu yang dia rata-ratakan selama tujuh tahun terakhir. Dia tahu jika dia melakukan itu, dia akan kehilangan dua tahun kehidupan anak-anaknya dan pernikahannya mungkin akan berakhir.

Istrinya tinggal di rumah untuk membesarkan anak-anak dan tahu bahwa dia telah bekerja untuk promosi itu sejak dia berusia tujuh belas tahun yang bermimpi menjadi seorang akuntan suatu hari nanti. Dia mendukungnya, tetapi kewalahan dengan dua anak kecil dan membutuhkan dukungan.

Dia begitu dekat dan tidak yakin dia bisa melewati garis finis tanpa mengorbankan kesehatan dan kewarasan pribadi dan keluarganya. Dan dia tidak lagi yakin bahwa dia bahkan ingin mencoba. Dia sangat menginginkan cara yang lebih efisien untuk mulai membangun klien. Dia membutuhkan rencana, dan panggilan untuk membangunkan.

Bandingkan kedua deskripsi tersebut. Mereka menggambarkan orang yang sama, tetapi yang kedua memberi Anda lebih banyak kejelasan.

Deskripsi pertama dapat mencakup hampir setiap akuntan. Itu bisa termasuk seseorang berusia lima puluhan atau seseorang berusia dua puluhan, dan segala sesuatu di antaranya. Ini dapat mencakup akuntan perusahaan besar, dan CPA tunggal yang bekerja dari kantor pusat mereka. Anda hanya memiliki sedikit informasi tentang siapa yang harus dihubungi atau apa yang harus dikatakan untuk memberi tahu mereka bahwa Anda dapat membantu mereka.

Deskripsi kedua memberi tahu Anda siapa yang harus ditargetkan, apa yang mereka inginkan, dan apa yang akan mereka bayar. Ini memberikan wawasan tentang tempat untuk berpromosi (bukan di gym, tapi mungkin di jalur kereta bawah tanah yang mengarah ke distrik keuangan). Ini juga memberi Anda informasi tentang bagaimana merancang dan mempresentasikan penawaran Anda sehingga mereka menyadari bahwa Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah yang mereka tahu mereka miliki. Anda tidak perlu meyakinkan mereka bahwa Anda memiliki sesuatu yang mereka butuhkan, proses yang mahal dan sangat sulit untuk bisnis.

Dengan mengetahui avatar Anda, Anda akan membantu lebih banyak orang, membawa lebih banyak nilai bagi dunia, dan menghasilkan lebih banyak uang. Anda akan membuang lebih sedikit waktu dan uang karena Anda tahu persis siapa yang akan dipasarkan dan apa yang harus dikatakan untuk mengomunikasikan manfaat penawaran Anda. Pelanggan Anda juga akan lebih bahagia karena mereka cenderung menginginkan dan membutuhkan apa yang Anda jual bahkan sebelum mereka mengenal Anda, sehingga produk atau layanan Anda cenderung membantu mereka mencapai sesuatu yang mereka inginkan.

Jika Anda siap untuk meningkatkan fokus Anda, luangkan beberapa menit untuk menjelaskan seperti apa klien ideal Anda yang menginginkan dan membutuhkan produk Anda dan memiliki akses ke uang untuk membayar Anda untuk itu.

Setelah Anda melihat kekuatan avatar yang terdefinisi dengan baik, Anda akan memiliki lebih banyak kejelasan dengan pemasaran Anda dan tidak pernah tergoda untuk mencoba pemasaran teoretis lagi!

Pengungkapan: Saya adalah Afiliasi ClickFunnels independen, bukan karyawan. Saya menerima pembayaran rujukan dari ClickFunnels. Pendapat yang diungkapkan di sini adalah milik saya sendiri dan bukan pernyataan resmi ClickFunnels atau perusahaan induknya, Etison LLC.