Questo è uno dei principi più potenti che può fare la differenza tra trazione e rotazione degli pneumatici nella tua attività. Chiedi a dieci imprenditori per la prima volta che acquisteranno il loro prodotto o servizio e un’alta percentuale di loro è così entusiasta che urlerà “chiunque!”

“Chiunque voglia migliorare la propria vita”, acquisterà il mio coaching, annuncerà con sicurezza un nuovo life coach.

“Tutti mangiano, quindi il mercato è illimitato!” esclamerà un produttore di carne biologica.

“Chi ha bisogno di perdere dieci chili”, dichiarerà un personal trainer.

Cinque anni dopo, quelli che pensano ancora che saranno falliti o in difficoltà senza molti progressi reali.

È certamente vero che tutti potrebbero teoricamente acquistare da te, ma “teoricamente possibile” non è un piano di marketing. Teoricamente possibile non ti dice nulla su come commercializzare efficacemente i tuoi prodotti o servizi.

Le campagne di marketing efficaci ed efficienti non sono mai rivolte a “nessuno” o “tutti”. Sono rivolti a persone che vogliono ciò che stai vendendo e hanno accesso al denaro per pagarti.

Le grandi aziende lo sanno da anni. Le aziende di giocattoli, ad esempio, sanno che chiunque e tutti sono teoricamente un potenziale cliente. Genitori, zie, zii, mentori, nonni e persino bambini sono tutti acquirenti in teoria perché quasi tutti nel mondo industrializzato compreranno un giocattolo almeno una volta all’anno, eppure le aziende di giocattoli sanno che è meglio che spendere tempo e denaro inseguendo tutti.

Ecco perché non vedi mai pubblicità di giocattoli durante le gare di Formula 1 o dibattiti politici. Anche se le persone che guardano quegli spettacoli sono quelle che effettivamente compreranno il giocattolo, l’acquisto, i bambini sono quelli che entrambi vogliono i prodotti e hanno accesso ai soldi per acquistarli (i loro genitori, le liste delle vacanze e dei compleanni, ecc. .). Pertanto, le aziende di giocattoli commercializzano loro.

Lo stesso vale per la tua attività. Sì, è teoricamente possibile che chiunque possa acquistare il tuo prodotto o servizio come regalo per il tuo cliente ideale, ma “teoricamente possibile” è un piano di marketing tanto negativo per te quanto lo è per le grandi aziende di giocattoli.

Invece, identifica e poi spendi tempo e denaro per raggiungere gli influencer e i decisori che vogliono, e sanno di volere, quello che hai da offrire e hanno accesso al denaro per pagarlo.

Questo processo è chiamato definizione del tuo “avatar” o del tuo unico cliente ideale. Avere un avatar ben definito richiede che tu consideri i punti deboli del tuo cliente ideale, le sue speranze, i suoi sogni, come vive la sua vita e come vuole vivere. Il tuo avatar può avere un nome, uno stato di famiglia, una professione e tutte le caratteristiche che qualsiasi persona avrebbe.

Più specifico diventerai con il tuo avatar, più sarà utile trovarlo in gruppi per commercializzarlo, quindi la tua pubblicità avrà un tasso effettivo più alto. Ad esempio, se il tuo prodotto o servizio aiuta i giovani contabili a costruire in modo efficiente la propria clientela in modo che possano trascorrere più tempo con la propria famiglia, il tuo avatar non è “un contabile che vuole fare più soldi e trascorrere più tempo con la propria famiglia”.

Tuttavia, il tuo avatar potrebbe essere:

Un ventinovenne padre di una bambina di tre anni e un bambino di un anno che non si esercita da quando è nato suo figlio ed è circa quindici libbre più pesante del suo peso confortevole. Gli manca il sonno e sta andando a sbattere contro un punto critico al lavoro.

È un contabile senior in promozione. Per ottenere quella promozione è sicuro che dovrà dedicare più tempo nei prossimi quattro anni per costruire un portafoglio di affari, oltre alle cinquanta-settanta ore settimanali che ha mediato negli ultimi sette anni. Sa che se lo fa gli mancheranno due anni della vita dei suoi figli e il suo matrimonio potrebbe essere finito.

Sua moglie sta a casa per crescere i bambini e sa che ha lavorato per quella promozione da quando era un diciassettenne sognando di diventare un giorno un contabile. Lei lo sostiene, ma è sopraffatta da due bambini piccoli e ha bisogno di supporto.

È così vicino e non è sicuro di poter superare il traguardo senza sacrificare la sua salute e sanità mentale personale e familiare. E non è più sicuro di volerci provare. Vuole disperatamente un modo più efficiente per iniziare a creare clienti. Ha bisogno di un piano e di una sveglia.

Confronta queste due descrizioni. Descrivono la stessa persona, ma la seconda ti dà molta più chiarezza.

La prima descrizione potrebbe comprendere quasi tutti i contabili. Potrebbe includere qualcuno sulla cinquantina o qualcuno sulla ventina e tutto il resto. Potrebbe includere contabili di grandi aziende e CPA solisti che lavorano dal loro ufficio a casa. Ti rimangono pochissime informazioni su chi contattare o cosa dire per far loro sapere che puoi aiutarli.

La seconda descrizione ti dice esattamente a chi rivolgerti, cosa vogliono e per cosa pagheranno. Fornisce spunti su dove promuovere (non in palestra, ma forse sulle linee della metropolitana che portano al distretto finanziario). Fornisce inoltre informazioni su come progettare e presentare la tua offerta in modo che riconoscano che puoi aiutarli a risolvere un problema che sanno di avere. Non devi convincerli che hai qualcosa di cui hanno bisogno, un processo costoso e molto difficile per le aziende.

Conoscendo il tuo avatar aiuterai più persone, porterai più valore al mondo e guadagnerai di più. Sprecherai meno tempo e denaro perché sai esattamente a chi rivolgerti sul mercato e cosa dire per comunicare i vantaggi della tua offerta. I tuoi clienti saranno anche più felici perché sono predisposti a volere e ad aver bisogno di ciò che vendi prima ancora che ti conoscano, con il risultato che i tuoi prodotti o servizi sono predisposti ad aiutarli a ottenere ciò che desiderano.

Se sei pronto a potenziare la tua attenzione, dedica qualche minuto a descrivere come sarebbe il tuo cliente ideale che desidera e ha bisogno del tuo prodotto e ha accesso ai soldi per pagarlo.

Una volta che vedrai il potere di un avatar ben definito, avrai più chiarezza con il tuo marketing e non sarai mai più invogliato a provare di nuovo il marketing teorico!

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