Esercizio in 5 fasi: come e perché scoprire il tuo USP:
Proposta di vendita unica

Esercizio in 5 passaggi: come e perché scoprire il tuo USP: Proposta di vendita unica: Due verità apparentemente competitive su business e marketing hanno fermato più startup nelle loro tracce di qualsiasi cosa tu possa immaginare.

Verità n. 1: il tuo prodotto o servizio non è unico.

È quasi impossibile trovare un prodotto o un servizio veramente “nuovo” e “unico”. Anche l’iPhone, che ha creato un mercato degli smartphone multimiliardario, sconvolgendo e creando interi mercati, era pieno di funzionalità disponibili su altri prodotti sul mercato in quel momento.

Verità n. 2: ogni azienda ha bisogno di una proposta di vendita unica, o USP, per sbloccare il suo pieno potenziale.

Trovare il tuo USP (ed essere in grado di comunicarlo efficacemente ai tuoi clienti attuali e futuri) ti aiuta in diversi modi. Dal punto di vista del marketing, ti aiuta a dirigere i tuoi sforzi di marketing verso le persone che apprezzerebbero i vantaggi di fare affari con te, non si preoccupano delle tue debolezze (le abbiamo tutti) e hanno accesso ai soldi per pagarti. Ti aiuta anche a comprendere il tuo mercato potenziale in un modo molto più approfondito in modo da poter progettare i tuoi messaggi di marketing con sicurezza.

Oltre al marketing, conoscere il tuo USP ti aiuta anche a concentrarti sui tuoi clienti mentre progetti i tuoi prodotti o offerte di servizi in modo da investire tempo, comprese le funzionalità che sono più importanti per i tuoi clienti e non sprecare tempo o denaro su funzionalità che non sono così importanti per il tuo ideale clienti.

Suona importante, giusto? Quindi, come è possibile che il tuo prodotto o servizio non sia unico e che ogni azienda abbia bisogno di una proposta di vendita unica per sbloccare il suo pieno potenziale?

Per apprezzare come entrambe queste affermazioni possano essere vere e risolvere l’apparente conflitto tra loro, è importante apprezzare la specificità con il termine “Proposta di vendita unica (USP).”

USP (non importa se il tuo prodotto o servizio è unico e presume che non lo sia. USP si riferisce solo alla vendita dei tuoi prodotti o servizi, il motivo per cui qualcuno acquisterebbe ciò che stai vendendo da te. Pertanto, sebbene le caratteristiche uniche del prodotto o del servizio siano rilevanti e utili, sono solo una piccola parte dell’equazione.

L’iPhone è forse l’esempio più noto di USP che si basa in gran parte sulle caratteristiche di un prodotto. Ecco tre noti esempi di USP che non hanno nulla a che fare con il prodotto o il servizio dell’azienda:

• TOMS Shoes è un’azienda di scarpe a scopo di lucro fondata nel 2006 che promette di fornire gratuitamente un paio di scarpe nuove a un bambino scalzo bisognoso per ogni paio venduto. L’USP è il modello imprenditoriale etico.
• Enterprise Rent-A-Carè una compagnia di autonoleggio che ti verrà a prendere e ti lascerà in modo che tu non debba preoccuparti di raggiungere l’agenzia di autonoleggio. L’USP è convenienza.
• Rainforest Cafe è un ristorante per famiglie che ti fa sembrare e sentire come se stessi mangiando nel mezzo di una foresta pluviale. L’USP è l’ambiente, l’esperienza per le famiglie.

Queste aziende hanno tutte ottenuto risultati estremamente positivi sul mercato perché sanno cosa rende il fare affari con loro di fondamentale importanza per i loro clienti ideali. Con queste informazioni, sono in grado di prendere decisioni commerciali e di marketing migliori. Ad esempio, la qualità del cibo al Rainforest Cafe è importante, ma non il punto di forza più importante. Pertanto, probabilmente avrà più successo investendo di più nell’avere l’ambiente migliore che nel cibo della migliore qualità.

Sebbene all’inizio il pensiero di scoprire la tua proposta di vendita unica possa sembrare scoraggiante, può essere semplice come chiedere ai clienti esistenti cosa preferiscono di fare affari con te o perché hanno scelto di acquistare da te invece che da un concorrente. Probabilmente troverai qualcosa che ti sorprende.

Se hai appena iniziato, il seguente esercizio può aiutarti.

Questo esercizio richiede di metterti nei panni di un cliente imparziale ed esaminare i tuoi prodotti, servizi, vendite e offerte di supporto dal loro punto di vista.

Non preoccuparti, come ogni cosa nuova, la prima volta che proverai sarà più difficile della seconda perché è un nuovo modo di pensare. Diventerà più facile nel tempo, soprattutto se combini questo esercizio con la domanda ai clienti nuovi ed esistenti perché fanno affari con te.

Ecco un processo in cinque fasi per aiutarti a definire la tua proposta di vendita unica:

1. Immagina di essere stato assunto per fare una presentazione obiettiva sul fare affari con tre aziende, la tua e due concorrenti.
   Il tuo compito è presentare un elenco di vantaggi e svantaggi dell’acquisto del tuo prodotto o servizio dalle tre società. Non devi sostenere, riassumi.
2. Fai un elenco di pro e contro di ogni prodotto o servizio.
   Quali caratteristiche sono uniche per ciascuno dei prodotti o servizi? I materiali sono diversi? Funzionano diversamente? Come sono valutati? Come sono alimentati? Anche “questo è l’unico portatile alimentato a batteria sul mercato” è un’utile proposta di vendita unica. Esplora le caratteristiche di ciascuno dei prodotti o servizi.
3. Confronta le persone coinvolte nel processo di acquisto.
   Chi fornisce effettivamente i prodotti o servizi? Sono locali? Sono formati o istruiti in modo univoco? Ci sono più persone coinvolte? Meno persone? Viene consegnato in digitale?
4. Confronta il supporto post-acquisto.
   In cosa differiscono le garanzie? Qualcuno è disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per aiutare quando necessario? Qualcuno è disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per aiutare quando necessario? L’acquirente riceve un numero diretto per l’assistenza clienti? Il supporto è locale?
5. Confronta le attività dietro i prodotti o servizi.
   Qualcuna delle aziende è a conduzione familiare? Di proprietà dei dipendenti? Locale? Internazionale? Largo? Piccolo? No profit? Socialmente responsabile?

Rispondendo a queste domande, probabilmente scoprirai che ciascuna delle tre aziende può vantare diverse caratteristiche uniche e ognuna di esse ha un USP, oltre a ciò che rende l’acquisto del tuo prodotto o servizio da te più adatto per risolvere il più grande dolore di un gruppo di persone punti.

Quando qualcuno acquista da te, potrebbe ottenere un prodotto di fascia alta o una migliore attenzione ai dettagli nei servizi che offri. Potrebbero ottenere una garanzia più lunga, un servizio migliore o una consegna più rapida. Potrebbero acquistare da un’azienda a conduzione familiare o da una grande azienda a servizio completo.

Tali informazioni, se presentate obiettivamente alle persone giuste, mostreranno al tuo mercato di riferimento che la tua offerta è la scelta giusta per loro. Il tuo USP potrebbe essere un fattore, ad esempio “questa è l’unica offerta aziendale a conduzione familiare” questa combinazione di funzionalità o “questo è l’unico servizio di installazione fornito con riparazione su chiamata 24 ore su 24, 7 giorni su 7” o “un rappresentante dell’account dedicato. ” Va bene. Finché è unico, saperlo ed essere in grado di comunicarlo alle persone giuste ti aiuterà a trovare clienti più felici!

Conosci la tua proposta di vendita unica?

In caso contrario, dedica qualche minuto a svolgere questo esercizio e vedere come puoi sbloccare il pieno potenziale della tua azienda!

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