Jest to jedna z najpotężniejszych zasad, która może wpłynąć na różnicę między przyczepnością a kręceniem się opon w Twojej firmie. Zapytaj dziesięciu początkujących przedsiębiorców, którzy kupią ich produkt lub usługę, a wysoki odsetek z nich jest tak podekscytowany, że krzyknie „każdy!”

„Każdy, kto chce poprawić swoje życie” kupi mój coaching, śmiało ogłosi nowy life coach.

„Wszyscy jedzą, więc rynek jest nieograniczony!” wykrzyknie producent mięsa ekologicznego.

„Kto musi zrzucić dziesięć funtów” – oświadczy trener personalny.

Pięć lat później ci, którzy wciąż myślą, że albo wypadną z interesu, albo będą walczyć bez większych postępów.

Z pewnością każdy mógłby teoretycznie kupić u Ciebie, ale „teoretycznie możliwe” to nie jest plan marketingowy. Teoretycznie możliwe nie mówi nic o tym, jak skutecznie sprzedawać swoje produkty lub usługi.

Skuteczne i skuteczne kampanie marketingowe nigdy nie są skierowane do „kogokolwiek” lub „wszystkich”. Są skierowane do osób, które chcą tego, co sprzedajesz i mają dostęp do pieniędzy, aby za to zapłacić.

Wielki biznes wie o tym od lat. Na przykład firmy zabawkarskie wiedzą, że teoretycznie każdy jest potencjalnym klientem. Rodzice, ciocie, wujkowie, mentorzy, dziadkowie, a nawet dzieci są teoretycznie nabywcami, ponieważ prawie każdy w uprzemysłowionym świecie kupi zabawkę przynajmniej raz w ciągu roku, jednak firmy zabawkowe wiedzą lepiej, by nie marnować czasu i pieniędzy goniąc wszystkich.

Dlatego nigdy nie widzisz reklam zabawek podczas wyścigów Formuły 1 ani debat politycznych. Mimo że ludzie, którzy oglądają te programy, faktycznie kupią zabawkę, kupując, to dzieci są tymi, którzy chcą produktów i mają dostęp do pieniędzy na ich zakup (rodzice, listy wakacji i urodzin itp. .). W ten sposób sprzedają im firmy zabawkarskie.

To samo dotyczy Twojej firmy. Tak, teoretycznie jest możliwe, że każdy może kupić Twój produkt lub usługę jako prezent dla idealnego klienta, ale „teoretycznie możliwe” jest tak samo zły plan marketingowy dla Ciebie, jak dla dużych firm zabawkarskich.

Zamiast tego zidentyfikuj, a następnie poświęć swój czas i pieniądze na docieranie do wpływowych osób i decydentów, którzy chcą – i wiedzą, że chcą – tego, co masz do zaoferowania i mają dostęp do pieniędzy, aby za to zapłacić.

Ten proces nazywa się definiowaniem twojego „awatara” lub twojego jedynego idealnego klienta. Posiadanie dobrze zdefiniowanego awatara wymaga rozważenia problemów idealnego klienta, jego nadziei, marzeń, sposobu, w jaki żyje i jak chce żyć. Twój awatar może mieć imię, status rodzinny, zawód i wszystkie cechy, które miałaby każda osoba.

Im bardziej szczegółowy jest Twój awatar, tym bardziej pomocne będzie znalezienie go w grupach, na które chcesz sprzedawać, dzięki czemu Twoja reklama będzie miała wyższą efektywną stawkę. Na przykład, jeśli Twój produkt lub usługa pomaga młodym księgowym skutecznie budować ich klientelę, aby mogli spędzać więcej czasu z rodziną, Twój awatar nie jest „żadnym księgowym, który chce zarobić więcej pieniędzy i spędzać więcej czasu z rodziną”.

Jednak twoim awatarem może być:

Dwudziestodziewięcioletni ojciec trzyletniej dziewczynki i rocznego chłopca, który nie ćwiczył od urodzenia syna i jest o około piętnaście funtów cięższy niż jego waga. Brakuje mu snu i natrafia na punkt krytyczny w pracy.

Jest starszym księgowym do awansu. Aby uzyskać awans, jest pewien, że w ciągu następnych czterech lat będzie musiał poświęcić więcej czasu na zbudowanie księgi biznesowej, oprócz pięćdziesięciu do siedemdziesięciu godzin tygodniowo, które miał średnio w ciągu ostatnich siedmiu lat. Wie, że jeśli to zrobi, straci dwa lata życia swoich dzieci, a jego małżeństwo może się skończyć.

Jego żona zostaje w domu, aby wychowywać dzieci i wie, że pracuje na ten awans, odkąd był siedemnastolatkiem, marząc o tym, by pewnego dnia zostać księgowym. Wspiera go, ale jest przytłoczona dwójką małych dzieci i potrzebuje wsparcia.

Jest tak blisko i nie jest pewien, czy uda mu się przekroczyć linię mety bez poświęcania zdrowia i zdrowia psychicznego, zarówno osobistego, jak i rodzinnego. I nie jest już pewien, czy w ogóle chce spróbować. Desperacko chce bardziej efektywnego sposobu na rozpoczęcie budowania klientów. Potrzebuje planu i pobudki.

Porównaj te dwa opisy. Opisują tę samą osobę, ale druga daje znacznie większą jasność.

Pierwszy opis mógłby objąć niemal każdego księgowego. Może to obejmować kogoś po pięćdziesiątce lub kogoś po dwudziestce i wszystko pomiędzy. Może obejmować księgowych dużych firm i samotnych CPA pracujących w ich domowym biurze. Pozostaje ci bardzo mało informacji o tym, do kogo się zwrócić lub co powiedzieć, aby poinformować ich, że możesz im pomóc.

Drugi opis mówi dokładnie, na kogo kierować reklamy, czego chcą i za co zapłacą. Daje wgląd w to, gdzie się promować (nie na siłowni, ale być może na liniach metra prowadzących do dzielnicy finansowej). Zawiera również informacje o tym, jak zaprojektować i zaprezentować swoją ofertę, aby rozpoznali, że możesz pomóc im rozwiązać problem, o którym wiedzą, że mają. Nie musisz ich przekonywać, że masz coś, czego potrzebują, drogi i bardzo trudny proces dla firm.

Znając swojego awatara, pomożesz większej liczbie ludzi, przyniesiesz światu więcej wartości i zarobisz więcej pieniędzy. Zmarnujesz mniej czasu i pieniędzy, ponieważ wiesz dokładnie, komu chcesz sprzedawać i co powiedzieć, aby przekazać korzyści płynące z Twojej oferty. Twoi klienci będą również szczęśliwsi, ponieważ są predysponowani do tego, by chcieć i potrzebować tego, co sprzedajesz, zanim jeszcze cię poznają, co powoduje, że Twoje produkty lub usługi są predysponowane do pomagania im w osiągnięciu tego, czego chcą.

Jeśli jesteś gotowy, aby zwiększyć koncentrację, poświęć kilka minut na opisanie, jak wyglądałby Twój jedyny, idealny klient, który chce i potrzebuje Twojego produktu oraz ma dostęp do pieniędzy, aby za niego zapłacić.

Gdy zobaczysz moc dobrze zdefiniowanego awatara, będziesz miał większą jasność w swoim marketingu i nigdy nie będziesz kuszony, aby ponownie spróbować teoretycznego marketingu!

bezpłatna książka o tajemnicach drogowych

Ujawnienie: jestem niezależnym partnerem ClickFunnels, a nie pracownikiem. Otrzymuję płatności za polecenie od ClickFunnels. Wyrażone tutaj opinie są moimi własnymi i nie są oficjalnymi oświadczeniami ClickFunnels lub jej spółki macierzystej, Etison LLC.