Ćwiczenie w 5 krokach: jak i dlaczego odkryć swój USP:
Unikalna propozycja sprzedaży

Ćwiczenie w 5 krokach: Jak i dlaczego odkryć swój USP: Unikalna propozycja sprzedaży: Dwie pozornie konkurencyjne prawdy o biznesie i marketingu powstrzymały więcej startupów niż wszystko, co można sobie wyobrazić.

Prawda nr 1: Twój produkt lub usługa nie są wyjątkowe.

Znalezienie produktu lub usługi, które są naprawdę „nowe” i „wyjątkowe”, jest prawie niemożliwe. Nawet iPhone, który stworzył wielomiliardowy rynek smartfonów, zakłócając i tworząc całe rynki, był pełen funkcji, które były dostępne w innych produktach dostępnych w tamtym czasie na rynku.

Prawda nr 2: Każda firma potrzebuje unikalnej oferty sprzedaży lub USP, aby uwolnić swój pełny potencjał.

Znalezienie swojego USP (i możliwość skutecznego komunikowania go obecnym i przyszłym klientom) pomaga na kilka sposobów. Z marketingowego punktu widzenia pomaga skierować swoje działania marketingowe w stronę ludzi, którzy docenią zalety prowadzenia interesów z Tobą, nie przejmą się Twoimi słabościami (wszyscy je mamy) i będą mieli dostęp do pieniędzy, które Ci zapłacą. Pomaga również w znacznie głębszym zrozumieniu potencjalnego rynku, dzięki czemu możesz z pewnością projektować swoje wiadomości marketingowe.

Poza marketingiem znajomość USP pomaga również skoncentrować się na kliencie podczas projektowania produktów lub ofert usług, dzięki czemu inwestujesz czas w funkcje, które są najważniejsze dla klientów i nie marnujesz czasu ani pieniędzy na funkcje, które nie są tak ważne dla Twojego ideału klienci.

Brzmi ważne, prawda? Jak więc to możliwe, że Twój produkt lub usługa nie są wyjątkowe i każda firma potrzebuje wyjątkowej oferty sprzedaży, aby uwolnić swój pełny potencjał?

Aby docenić, w jaki sposób oba te stwierdzenia mogą być prawdziwe i rozwiązać pozorny konflikt między nimi, ważne jest, aby docenić specyfikę terminu “Unikalna propozycja sprzedaży (USP).”

USP (nie dba o to, czy Twój produkt lub usługa są unikalne, i zakłada, że tak nie jest. USP odnosi się tylko do sprzedaży Twoich produktów lub usług, powodu, dla którego ktoś chciałby kupić od Ciebie to, co sprzedajesz. Tak więc, chociaż unikalne cechy produktu lub usługi są istotne i pomocne, stanowią tylko niewielką część równania.

IPhone jest prawdopodobnie najbardziej znanym przykładem USP, który w dużej mierze opiera się na cechach produktu. Oto trzy dobrze znane przykłady USP, które nie mają nic wspólnego z produktem lub usługą firmy:

• TOMS Shoes jest komercyjną firmą obuwniczą założoną w 2006 roku, która obiecuje zapewnić darmową parę nowych butów potrzebującym dziecku bez butów za każdą sprzedaną parę. USP to model etycznej przedsiębiorczości.
• Enterprise Rent-A-Car to wypożyczalnia samochodów, która odbierze Cię i odwiezie, więc nie musisz się martwić o dojazd do wypożyczalni samochodów. USP to wygoda.
• Rainforest Cafe to rodzinna restauracja, która sprawia, że wygląda i czuje się, jakbyś jadł w środku lasu deszczowego. USP to atmosfera, doświadczenie dla rodzin.

Wszystkie te firmy radziły sobie bardzo dobrze na rynku, ponieważ wiedzą, co sprawia, że prowadzenie z nimi interesów jest wyjątkowo ważne dla ich idealnych klientów. Dzięki tym informacjom są w stanie podejmować lepsze decyzje biznesowe i marketingowe. Na przykład jakość jedzenia w Rainforest Cafe jest ważna, ale nie najważniejsza. W ten sposób prawdopodobnie odniesie większy sukces, jeśli zainwestuje więcej w najlepsze środowisko niż żywność najlepszej jakości.

Chociaż myśl o odkryciu Twojej wyjątkowej propozycji sprzedaży może początkowo wydawać się zniechęcająca, może to być tak proste, jak zapytanie obecnych klientów, co najbardziej im się podoba we współpracy z Tobą lub dlaczego zdecydowali się kupować od Ciebie zamiast od konkurencji. Prawdopodobnie znajdziesz coś, co Cię zaskoczy.

Jeśli dopiero zaczynasz, pomocne może być poniższe ćwiczenie.

To ćwiczenie wymaga wejścia w buty bezstronnego klienta i przeanalizowania swoich produktów, usług, sprzedaży i oferty wsparcia z ich perspektywy.

Nie martw się, jak wszystko nowe, pierwszy raz, gdy spróbujesz, będzie trudniejszy niż drugi, ponieważ jest to nowy sposób myślenia. Z czasem będzie to łatwiejsze, zwłaszcza jeśli połączysz to ćwiczenie z pytaniem nowych i obecnych klientów, dlaczego robią z Tobą interesy.

Oto pięcioetapowy proces, który pomoże Ci zdefiniować unikalną propozycję sprzedaży:

1. Wyobraź sobie, że zostałeś zatrudniony do przeprowadzenia obiektywnej prezentacji na temat prowadzenia interesów z trzema firmami, twoją i dwoma konkurentami.
   Twoim zadaniem jest przedstawienie listy zalet i wad zakupu produktu lub usługi od trzech firm. Nie masz się bronić, po prostu podsumuj.
2. Zrób listę zalet i wad każdego produktu lub usługi.
   Jakie cechy są unikalne dla każdego z produktów lub usług? Czy materiały są inne? Czy działają inaczej? Jak są wyceniane? Jak są zasilane? Nawet „jest to jedyny na rynku przenośny, zasilany bateryjnie” jest użyteczną unikalną propozycją sprzedaży. Poznaj cechy każdego z produktów lub usług.
3. Porównaj osoby zaangażowane w proces zakupu.
   Kto faktycznie dostarcza produkty lub usługi? Czy są lokalne? Czy są wyjątkowo wyszkoleni lub wykształceni? Czy zaangażowanych jest więcej osób? Mniej ludzi? Czy jest dostarczany cyfrowo?
4. Porównaj wsparcie po zakupie.
   Czym różnią się gwarancje? Czy ktoś jest dostępny 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, aby pomóc w razie potrzeby? Czy kupujący otrzymuje bezpośredni numer do obsługi klienta? Czy wsparcie jest lokalne?
5. Porównaj firmy stojące za produktami lub usługami.
   Czy któraś z firm jest własnością rodziny? Należy do pracownika? Lokalny? Międzynarodowy? Wielki? Mały? Nie dla zysku? Odpowiedzialny społecznie?

Odpowiadając na te pytania, prawdopodobnie odkryjesz, że każda z trzech firm może pochwalić się kilkoma unikalnymi cechami i każda z nich ma USP, a także co sprawia, że kupowanie produktu lub usługi od Ciebie lepiej pasuje do rozwiązania największego bólu grupy ludzi zwrotnica.

Kiedy ktoś kupuje od Ciebie, może otrzymać produkt z wyższej półki lub większą dbałość o szczegóły w świadczonych przez Ciebie usługach. Mogą uzyskać dłuższą gwarancję, lepszą obsługę lub szybszą dostawę. Mogą kupować od firmy rodzinnej lub dużej firmy oferującej pełen zakres usług.

Te informacje, jeśli zostaną obiektywnie przedstawione odpowiednim osobom, pokażą Twojemu rynkowi docelowemu, że Twoja oferta jest dla nich właściwym wyborem. Twój USP może być jednym z czynników, na przykład „to jedyna firma rodzinna oferująca tę kombinację funkcji” lub „to jedyna usługa instalacji, która jest dostępna w ramach całodobowej naprawy na telefon” lub „dedykowany przedstawiciel konta. ” W porządku. Dopóki jest wyjątkowy, wiedza o tym i możliwość przekazania go właściwym osobom pomoże Ci znaleźć więcej zadowolonych klientów!

Czy znasz swoją wyjątkową propozycję sprzedaży?

Jeśli nie, poświęć kilka minut na wykonanie tego ćwiczenia i zobacz, jak możesz uwolnić pełny potencjał swojej firmy!

Ujawnienie: jestem niezależnym partnerem ClickFunnels, a nie pracownikiem. Otrzymuję płatności za polecenie od ClickFunnels. Wyrażone tutaj opinie są moimi własnymi i nie są oficjalnymi oświadczeniami ClickFunnels lub jej spółki macierzystej, Etison LLC.