大企業はこれを何年も前から知っています。たとえば、玩具会社は、理論的には誰もが潜在的な顧客であることを知っています。両親、叔母、叔父、メンター、祖父母、そして子供でさえ、理論的にはすべて購入者です。なぜなら、工業化された世界のほぼすべての人が、特定の年に少なくとも1回はおもちゃを購入するからです。それでも、おもちゃ会社は時間とお金を使うよりもよく知っています。みんなを追いかけます。

そのため、F1レースや政治討論でおもちゃのコマーシャルを目にすることはありません。それらのショーを見ている人は実際におもちゃを買う人ですが、子供たちは製品を欲しがり、それらを購入するためのお金（両親、休日、誕生日のリストなど）にアクセスできる人です。。）。したがって、玩具会社は彼らに売り込みます。

同じことがあなたのビジネスにも当てはまります。はい、理論的には誰でもあなたの理想的な顧客への贈り物としてあなたの製品やサービスを購入できる可能性がありますが、「理論的に可能」はあなたにとっても大手玩具会社にとっても同様に悪いマーケティング計画です。

代わりに、あなたの時間とお金を特定し、あなたが提供しなければならないものを望んでいる、そして彼らが望んでいることを知っているインフルエンサーや意思決定者に手を差し伸べ、それを支払うためのお金にアクセスできるようにします。

このプロセスは、「アバター」、つまり理想的な顧客の定義と呼ばれます。明確に定義されたアバターを使用するには、理想的な顧客の問題点、彼らの希望、彼らの夢、彼らがどのように生活し、どのように生きたいかを考慮する必要があります。あなたのアバターは、名前、家族の地位、職業、そして誰もが持つであろうすべての特徴を持つことができます。

アバターをより具体的にするほど、マーケティング対象のグループでアバターを見つけるのに役立ちます。そのため、広告の効果率は高くなります。たとえば、あなたの製品やサービスが若い会計士が効率的に顧客を増やし、家族とより多くの時間を過ごすことができるようにする場合、あなたのアバターは「より多くのお金を稼ぎ、家族とより多くの時間を過ごしたい会計士」ではありません。

ただし、アバターは次のようになります。

3歳の女の子と1歳の男の子の29歳の父親で、息子が生まれてから運動をしておらず、快適な体重よりも約15ポンド重い。彼は睡眠不足で、仕事の転換点にぶつかっています。

彼は昇進のための上級会計士です。その昇進を得るために、彼は過去7年間の平均で週に50から70時間に加えて、ビジネスの本を構築するために今後4年間でより多くの時間を費やす必要があると確信しています。彼は、そうすれば、子供たちの2年間の人生を逃し、結婚生活が終わるかもしれないことを知っています。

彼の妻は子供を育てるために家にいて、彼がいつか会計士になることを夢見ている17歳の時から、彼がその昇進に向けて取り組んでいることを知っています。彼女は彼をサポートしていますが、2人の小さな子供に圧倒されており、サポートが必要です。

彼はとても近くにいて、個人や家族の健康と正気を犠牲にすることなくフィニッシュラインを乗り越えることができるかどうか確信がありません。そして、彼はもう試してみたいとさえ確信していません。彼は、クライアントの構築を開始するためのより効率的な方法を切実に望んでいます。彼には計画とモーニングコールが必要です。

これら2つの説明を比較してください。彼らは同じ人物を描写していますが、2番目の人物はあなたにはるかに明確さを与えます。

最初の説明には、ほぼすべての会計士が含まれる可能性があります。これには、50代または20代の誰か、およびその間のすべてが含まれる可能性があります。これには、大企業の会計士や、ホームオフィスで働く単独の公認会計士が含まれる可能性があります。誰に連絡するか、またはあなたが彼らを助けることができることを彼らに知らせるために何を言うべきかについての情報はほとんど残されていません。

2番目の説明は、誰をターゲットにするか、何を望んでいるか、何にお金を払うかを正確に示しています。どこで宣伝するかについての洞察を提供します（ジムではなく、おそらく金融街につながる地下鉄路線で）。また、提供物を設計および提示する方法についての情報を提供し、彼らが抱えている問題の解決を支援できることを彼らが認識できるようにします。必要なものがあることを彼らに納得させる必要はありません。ビジネスにとって非常に困難なプロセスでは費用がかかります。

あなたのアバターを知ることによって、あなたはより多くの人々を助け、世界により多くの価値をもたらし、そしてより多くのお金を稼ぐでしょう。誰に売り込むか、そしてあなたの提供物の利点を伝えるために何を言うべきかを正確に知っているので、あなたはより少ない時間とお金を浪費するでしょう。あなたの顧客はまた、あなたを知る前にあなたが販売しているものを欲しがり、必要としがちであり、その結果、あなたの製品やサービスが彼らが望むものを達成するのを助ける傾向があるので、より幸せになります。

焦点を絞る準備ができたら、数分かけて、理想的なクライアントがあなたの製品を欲し、必要とし、その代金を支払うためのお金にアクセスできるようになることを説明します。

明確に定義されたアバターの力を理解すると、マーケティングがより明確になり、理論的なマーケティングを再試行するように誘惑されることはありません。

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