Este é um dos princípios mais poderosos que podem fazer a diferença entre tração e fiação de pneus em seu negócio. Pergunte a dez empreendedores de primeira viagem que comprarão seu produto ou serviço e uma alta porcentagem deles ficará tão empolgada que gritará “qualquer um!”

“Qualquer um que queira melhorar sua vida”, comprará meu coaching, um novo life coach anunciará com confiança.

“Todo mundo come, então o mercado é ilimitado!” exclamará um produtor de carne orgânica.

“Quem precisa perder dez quilos”, declarará um personal trainer.

Cinco anos depois, aqueles que ainda pensam assim estarão fora do negócio ou lutando sem muito progresso real.

Certamente é verdade que todos teoricamente poderiam comprar de você, mas “teoricamente possível” não é um plano de marketing. Teoricamente possível não diz nada sobre como efetivamente comercializar seus produtos ou serviços.

Campanhas de marketing eficazes e eficientes nunca são direcionadas para “qualquer um” ou “todos”. Eles são direcionados para pessoas que querem o que você está vendendo e têm acesso ao dinheiro para pagar por isso.

As grandes empresas sabem disso há anos. As empresas de brinquedos, por exemplo, sabem que qualquer pessoa é teoricamente um cliente em potencial. Pais, tias, tios, mentores, avós e até crianças são todos teoricamente compradores porque quase todos no mundo industrializado comprarão um brinquedo pelo menos uma vez em um determinado ano, mas as empresas de brinquedos sabem que não devem gastar seu tempo e dinheiro perseguindo todo mundo.

É por isso que você nunca vê comerciais de brinquedos durante corridas de Fórmula 1 ou debates políticos. Mesmo que as pessoas que assistem a esses programas sejam as que realmente vão comprar o brinquedo, a compra, as crianças são as que querem os produtos e têm acesso ao dinheiro para comprá-los (seus pais, listas de feriados e aniversários, etc.) .). Assim, as empresas de brinquedos comercializam para eles.

O mesmo vale para o seu negócio. Sim, é teoricamente possível que qualquer pessoa possa comprar seu produto ou serviço como presente para seu cliente ideal, mas “teoricamente possível” é um plano de marketing tão ruim para você quanto para as grandes empresas de brinquedos.

Em vez disso, identifique e gaste seu tempo e dinheiro alcançando os influenciadores e tomadores de decisão que querem – e sabem que querem – o que você tem a oferecer e têm acesso ao dinheiro para pagar por isso.

Esse processo é chamado de definir seu “avatar”, ou seu único cliente ideal. Ter um avatar bem definido exige que você considere os pontos problemáticos do seu cliente ideal, suas esperanças, seus sonhos, como eles vivem suas vidas e como eles querem viver. Seu avatar pode ter um nome, um status familiar, uma profissão e todas as características que qualquer pessoa teria.

Quanto mais específico você for com seu avatar, mais útil será para você encontrá-los em grupos para comercializar, para que sua publicidade tenha uma taxa efetiva mais alta. Por exemplo, se seu produto ou serviço ajuda jovens contadores a construir sua clientela de forma eficiente para que possam passar mais tempo com sua família, seu avatar não é “qualquer contador que queira ganhar mais dinheiro e passar mais tempo com sua família”.

No entanto, seu avatar pode ser:

Um pai de vinte e nove anos de uma menina de três anos e um menino de um ano que não se exercita desde que seu filho nasceu e está cerca de sete quilos a mais do que seu peso confortável. Ele está com falta de sono e está esbarrando em um ponto de inflexão no trabalho.

Ele é um contador sênior para promoção. Para conseguir essa promoção, ele tem certeza de que terá que dedicar mais tempo nos próximos quatro anos para construir uma carteira de negócios, além das cinqüenta a setenta horas por semana que ele teve em média nos últimos sete anos. Ele sabe que, se fizer isso, perderá dois anos da vida de seus filhos e seu casamento poderá acabar.

Sua esposa fica em casa para criar os filhos e sabe que ele trabalha para essa promoção desde que tinha dezessete anos e sonha em se tornar um contador um dia. Ela o apóia, mas está sobrecarregada com duas crianças pequenas e precisa de apoio.

Ele está tão perto e não tem certeza de que pode ultrapassar a linha de chegada sem sacrificar sua saúde e sanidade pessoal e familiar. E ele não tem mais certeza se quer tentar. Ele quer desesperadamente uma maneira mais eficiente de começar a construir clientes. Ele precisa de um plano e de um alerta.

Compare essas duas descrições. Eles descrevem a mesma pessoa, mas o segundo lhe dá muito mais clareza.

A primeira descrição poderia abranger quase todos os contadores. Pode incluir alguém na casa dos cinquenta ou alguém na casa dos vinte, e tudo mais. Pode incluir contadores de grandes empresas e CPAs individuais trabalhando em seu escritório em casa. Você fica com muito pouca informação sobre quem contatar ou o que dizer para que eles saibam que você pode ajudá-los.

A segunda descrição diz exatamente quem segmentar, o que eles querem e pelo que vão pagar. Dá informações sobre onde promover (não na academia, mas talvez nas linhas de metrô que levam ao distrito financeiro). Ele também fornece informações sobre como projetar e apresentar sua oferta para que eles reconheçam que você pode ajudá-los a resolver um problema que eles sabem que têm. Você não precisa convencê-los de que tem algo que eles precisam, um processo caro e muito difícil para as empresas.

Conhecendo seu avatar, você ajudará mais pessoas, agregará mais valor ao mundo e ganhará mais dinheiro. Você perderá menos tempo e dinheiro porque sabe exatamente para quem comercializar e o que dizer para comunicar os benefícios de sua oferta. Seus clientes também ficarão mais felizes porque estão predispostos a querer e precisar do que você está vendendo antes mesmo de conhecê-lo, resultando em seus produtos ou serviços predispostos a ajudá-los a alcançar algo que desejam.

Se você estiver pronto para turbinar seu foco, gaste alguns minutos descrevendo como seria seu cliente ideal, que deseja e precisa do seu produto e tem acesso ao dinheiro para pagar por ele.

Depois de ver o poder de um avatar bem definido, você terá mais clareza com seu marketing e nunca mais será tentado a tentar o marketing teórico novamente!

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