Resenha do livro Pitch Anything

Oren Klaff

Aposte no “Cérebro de Crocodilo” e Ganhe o Negócio

Resenha do livro Pitch Anything: Este é o livro de vendas que desconstrói outros livros de vendas. Pitching é realmente a chave para vender qualquer coisa, e muitos de nós lançamos regularmente em nossas carreiras e vidas. O trabalho de Klaff aqui abre o processo de pitching para revelar a mecânica neurocientífica por trás dele e mostrar como qualquer pessoa pode aprender a criar um pitch perfeito. Ao entender o papel que nossos cérebros desempenham no processo, você pode determinar uma abordagem melhor para seus próprios argumentos e utilizar princípios básicos de psicologia para superar as objeções de seus ouvintes e fechar qualquer negócio.

Klaff ensina o que ele chama de método FORTE de arremesso:

• Configurando o quadro
• Contando a história
• Revelando a intriga
• Oferecendo o prêmio
• Pregando o ponto de gancho
• Obtendo uma decisão

Uma rápida visão geral do livro

Acontece que muitas das estratégias e linguagem que costumamos chamar de grande habilidade de vendas estão, na realidade, trabalhando contra nós. De acordo com Klaff, o maior erro que cometemos durante os pitches é assumir que os ouvintes estão usando processos de pensamento racionais e lógicos para avaliar nossa oferta. É completamente falso. Por quê? Porque entregar um tom e ouvir o tom de outra pessoa são dois processos mentais diferentes.

Essencialmente, você precisa usar seu discurso para apelar para como o cérebro humano processa novas informações. De acordo com a neurociência, o cérebro é realmente muito primitivo na forma como interage com seu ambiente. Seu pitch deve apelar, capturar e converter em um nível mais primitivo (deve apelar para o “cérebro de crocodilo”). Para fazer isso, você deve ganhar e manter o que Klaff chama de “controle de quadros” durante todo o campo. No livro, ele discute diferentes tipos de abordagens que seus ouvintes adotam durante os pitches (chamados de “frames”) e fornece respostas e estratégias eficazes que você pode usar para manter o controle de frames.

Nossos cérebros, lançando para vencer e mantendo o controle

Klaff fala no livro sobre como nossos cérebros realmente processam informações, e ele usa o computador como um exemplo de como o cérebro humano NÃO funciona. Um computador usa um programa para criar um documento e depois o envia para um amigo que usa o mesmo programa para abri-lo. Tanto na criação quanto na recepção, o processo é o mesmo. Os cérebros são diferentes. Os cérebros usam um processo de três etapas com todas as informações recebidas.

Vejamos a evolução por um momento. Na natureza, um ser humano é na verdade um animal muito fraco. Muitos predadores podem nos ultrapassar, e poucas pessoas venceriam um combate cara a cara com um urso pardo. Assim, nossos cérebros evoluíram para serem muito sensíveis às ameaças e principalmente conscientes das ameaças. Essa parte do cérebro, o cérebro do crocodilo, é muito primitiva e básica porque foi projetada para nos proteger.

Acontece que todas as informações recebidas, desde sons em seu ambiente até o tom de outra pessoa, são empurradas primeiro por esse cérebro de crocodilo para ver se vale a pena gastar energia mental valiosa. Informações, dados e fatos de alto nível sobrecarregam o cérebro do crocodilo e fazem com que seu ouvinte se desligue antes de terminar seu discurso – essas informações fazem exatamente o oposto do que você deseja. Seu arremesso falha.

O método de Klaff é projetado para passar pelo cérebro do crocodilo e passar para o mesencéfalo e o neocórtex, para que seu discurso possa se tornar muito mais eficaz como ferramenta de vendas.

Para fazer isso, um pitch precisa ser:

• Livre de qualquer coisa assustadora.
• Intrigante e encantador
• No controle em todos os momentos

A partir daí, Klaff fala sobre como os frames funcionam para moldar nossas percepções (e dos outros) durante o campo. Na verdade, Klaff também mostra como esses frames direcionam cada interação social que temos e nos permitem desistir do controle de uma situação ou assumir o controle. Depois de se destacar nesse processo, você pode aplicá-lo prontamente a todas as áreas de sua vida.

Como este livro pode ajudar
Mude sua vida

Compreender o controle de quadros pode transformar suas interações sociais e alterar suas taxas de sucesso de pitching. Você aprenderá como redirecionar a atenção do seu público, persuadi-los e, finalmente, vencer.

Para emprestar uma ilustração de Klaff, considere uma interação típica de vendas em que um representante visita o escritório de um cliente. O cliente diz: “Ok, você tem 15 minutos. Eu não tenho o dia todo.” O vendedor responde com: “Obrigado. Vou levar apenas 5 minutos. Eu aprecio você ter tirado um tempo de sua agenda lotada para se encontrar comigo aqui.”

O que acabou de acontecer? Muitos livros de vendas celebrariam essa resposta super educada. Mas está errado, porque o vendedor acaba de se estabelecer como o inferior social do cliente. O cliente não estará mais interessado no negócio real.

O cliente tentou (e conseguiu) estabelecer o controle de quadros. O vendedor desistiu sem lutar e provavelmente perderá a venda no processo porque não está conseguindo capturar a atenção e a imaginação do cliente. Não importa quão bom seja o negócio, ele será recebido com oposição durante todo o passo do cérebro de crocodilo não cooperativo do cliente.

Suas interações sociais têm consequências. O livro de Klaff ensina como hackear o cérebro do crocodilo e superar as objeções, obstáculos e distrações que o impedem de ganhar o negócio.

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