Exercício de 5 etapas: como e por que descobrir seu USP:
Proposta única de venda

Exercício de 5 etapas: como e por que descobrir seu USP: proposta de venda exclusiva: Duas verdades aparentemente competitivas sobre negócios e marketing impediram mais startups do que qualquer coisa que você possa imaginar.

Verdade #1: Seu produto ou serviço não é único.

É quase impossível encontrar um produto ou serviço que seja realmente “novo” e “único”. Até o iPhone, que criou um mercado multibilionário de smartphones, interrompendo e criando mercados inteiros, estava cheio de recursos que estavam disponíveis em outros produtos que estavam no mercado na época.

Verdade nº 2: Todo negócio precisa de uma proposta de venda exclusiva, ou USP, para liberar todo o seu potencial.

Encontrar seu USP (e ser capaz de comunicá-lo efetivamente aos seus clientes atuais e futuros) ajuda você de várias maneiras. Do ponto de vista do marketing, ele ajuda você a direcionar seus esforços de marketing para as pessoas que apreciariam os profissionais de fazer negócios com você, não se importando com suas fraquezas (todos nós as temos) e ter acesso ao dinheiro para pagá-lo. Também ajuda você a entender seu mercado potencial de uma maneira muito mais profunda, para que você possa projetar suas mensagens de marketing com confiança.

Além do marketing, conhecer seu USP também ajuda você a se concentrar em seu cliente ao projetar seus produtos ou ofertas de serviços, para que você invista tempo incluindo recursos que são mais importantes para seus clientes e não perca tempo ou dinheiro com recursos que não são tão importantes para o seu ideal clientes.

Parece importante, certo? Então, como é possível que seu produto ou serviço não seja único e toda empresa precise de uma proposta de venda exclusiva para liberar todo o seu potencial?

A fim de apreciar como ambas as afirmações podem ser verdadeiras e resolver o aparente conflito entre elas, é importante apreciar a especificidade do termo “Proposta Única de Venda (USP).”

USP (não se importa se o seu produto ou serviço é único, e assume que não é. USP refere-se apenas à venda de seus produtos ou serviços, a razão pela qual alguém compraria o que você está vendendo de você. Assim, embora características únicas de produtos ou serviços sejam relevantes e úteis, elas são apenas uma pequena parte da equação.

O iPhone é talvez o exemplo mais conhecido de uma USP que se baseia em grande parte nas características de um produto. Aqui estão três exemplos bem conhecidos de USPs que não têm nada a ver com o produto ou serviço da empresa:

• TOMS Shoes é uma empresa de calçados com fins lucrativos fundada em 2006 que promete fornecer gratuitamente um par de sapatos novos a uma criança descalça necessitada por cada par vendido. A USP é o modelo empreendedor ético.
• Enterprise Rent-A-Car é uma empresa de aluguel de carros que vai buscá-lo e deixá-lo para que você não precise se preocupar em chegar à agência de aluguel de carros. A USP é conveniência.
• Rainforest Cafe é um restaurante familiar que faz parecer que você está comendo no meio de uma floresta tropical. A USP é o ambiente, a experiência para as famílias.

Todas essas empresas se saíram extremamente bem no mercado porque sabem o que faz com que fazer negócios com elas seja extremamente importante para seus clientes ideais. Com essas informações, eles são capazes de tomar melhores decisões de negócios e marketing. Por exemplo, a qualidade da comida no Rainforest Cafe é importante, mas não o ponto de venda mais importante. Assim, provavelmente terá mais sucesso investindo mais em ter o melhor ambiente do que a comida de melhor qualidade.

Embora a ideia de descobrir sua proposta de venda exclusiva possa parecer assustadora no início, pode ser tão simples quanto perguntar aos clientes existentes o que eles mais gostam em fazer negócios com você ou por que escolheram comprar de você em vez de um concorrente. Você provavelmente encontrará algo que o surpreenda.

Se você está apenas começando, o exercício a seguir pode ajudar.

Este exercício exige que você se coloque no lugar de um cliente imparcial e examine seus produtos, serviços, vendas e ofertas de suporte da perspectiva dele.

Não se preocupe, como qualquer coisa nova, a primeira vez que você tentar isso será mais difícil do que a segunda vez, porque é uma nova maneira de pensar. Ficará mais fácil com o tempo, especialmente se você combinar este exercício com perguntas a clientes novos e existentes por que eles fazem negócios com você.

Aqui está um processo de cinco etapas para ajudá-lo a definir sua proposta de venda exclusiva:

1. Imagine que você foi contratado para fazer uma apresentação objetiva sobre como fazer negócios com três empresas, a sua e duas concorrentes.
   Sua tarefa é apresentar uma lista de vantagens e desvantagens de comprar seu produto ou serviço das três empresas. Você não deve advogar, apenas resumir.
2. Faça uma lista de prós e contras de cada produto ou serviço.
   Quais recursos são exclusivos para cada um dos produtos ou serviços? Os materiais são diferentes? Funcionam de forma diferente? Como eles são precificados? Como eles são alimentados? Mesmo “este é o único portátil alimentado por bateria no mercado” é uma proposta de venda única e útil. Explore as características de cada um dos produtos ou serviços.
3. Compare as pessoas envolvidas no processo de compra.
   Quem realmente entrega os produtos ou serviços? São locais? Eles são exclusivamente treinados ou educados? Há mais pessoas envolvidas? Menos pessoas? A entrega é digital?
4. Compare o suporte pós-compra.
   Como as garantias são diferentes? Há alguém disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, para ajudar quando necessário? O comprador recebe um número direto para o suporte ao cliente? O suporte é local?
5. Compare as empresas por trás dos produtos ou serviços.
   Alguma das empresas é familiar? De propriedade do funcionário? Local? Internacional? Grande? Pequeno? Sem fins lucrativos? Socialmente responsavel?

Ao responder a essas perguntas, você provavelmente descobrirá que cada um dos três negócios pode ostentar vários recursos exclusivos e cada um deles possui um USP, bem como o que torna a compra de seu produto ou serviço mais adequada para resolver o maior problema de um grupo de pessoas pontos.

Quando alguém compra de você, pode obter um produto de alta qualidade ou melhor atenção aos detalhes nos serviços que você fornece. Eles podem obter uma garantia mais longa, melhor serviço ou entrega mais rápida. Eles podem estar comprando de uma empresa familiar ou de uma grande empresa de serviço completo.

Essas informações, se apresentadas objetivamente às pessoas certas, mostrarão ao seu mercado-alvo que sua oferta é a escolha certa para eles. Seu USP pode ser um fator, como “esta é a única empresa familiar que oferece” essa combinação de recursos ou “este é o único serviço de instalação que vem com reparo de plantão 24 horas por dia, 7 dias por semana” ou “um representante de conta dedicado. ” Tudo bem. Desde que seja único, saber disso e poder comunicá-lo às pessoas certas ajudará você a encontrar clientes mais satisfeitos!

Você conhece sua proposta de venda exclusiva?

Caso contrário, reserve alguns minutos para fazer este exercício e veja como você pode desbloquear todo o potencial da sua empresa!

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