Alimentando seu fluxo de caixa:
Por que aprender a vender é fundamental para o seu negócio

Você está começando a construir um negócio do qual se orgulha. Você sabe que tem potencial para se tornar um negócio em tempo integral que pode dar a você e sua família a liberdade e as oportunidades que você sonha.

Mas é o pensamento de ter que vender fazendo você se contorcer?

Você pode ter passado anos em uma carreira de sucesso, mas as vendas não são o seu beco. E você não está sozinho. A maioria dos empreendedores em estágio inicial tem muita dificuldade em vender.

Como aponta Gabriel Weinberg, autor do best-seller “Traction”, vários negócios falham porque não se promovem adequadamente. Não porque eles não têm um ótimo produto ou serviço.

Para transformar seu negócio paralelo em uma entidade em tempo integral, você precisa gerar uma receita significativa. Você deve arregaçar as mangas e começar a vender, mesmo que seja fora da sua zona de conforto. Sua empresa precisa de fluxo de caixa para sobreviver e você deve reinvestir esse dinheiro em seu negócio para crescer. Caso contrário, você passará anos administrando um negócio de subescala com pouco crescimento.

As boas notícias? Vender é muito mais simples do que você imagina!

O que está parando você?

O que está impedindo você de vender?

Aqui estão três razões comuns pelas quais hesitamos em vender e como superá-las:

1. Medo de ser visto como “um vendedor”

A imagem por excelência de um vendedor é alguém que é agressivo – certamente não algo que inspira respeito e admiração. A última coisa que você quer neste estágio avançado de sua carreira é que as pessoas o marquem como esse tipo de vendedor.

No entanto, os vendedores mais talentosos não “vendem” no sentido convencional e nunca são agressivos. Em vez disso, as pessoas realmente querem falar com eles.

Como?

A chave para isso é a relevância. Seu prospect realmente precisa do que você tem a oferecer? Eles têm uma possível intenção de comprar?

Para responder a essas perguntas, defina sua persona – um avatar do seu cliente ideal. Descrever essa persona ajudará você a identificar com precisão as pessoas/empresas específicas que você deve segmentar, em vez de fazer propostas aleatórias.

A maioria dos empreendedores iniciantes não consegue definir personas precisas e, consequentemente, perde seu tempo conversando com pessoas que têm poucos motivos para comprar. Não é à toa que eles são percebidos como agressivos. Definir sua persona também ajuda você a desenvolver uma compreensão superior dos desafios de seus clientes potenciais. Isso torna muito mais fácil para você convencer as pessoas porque elas podem ver que você entende o mundo delas.

Este único passo pode transformar seu calibre de vendas de um piloto comum para um piloto de Fórmula 1.

2. Medo de não saber vender

As vendas podem ser bastante intimidantes se você nunca esteve em uma função de vendas ou marketing.

Mas aprender a vender nunca foi tão fácil! Existem excelentes blogs, podcasts e livros para consultar. Quanto mais você aprender, mais confiante você se sentirá para sair por aí e conseguir alguns negócios.

Você pode participar de programas de treinamento de vendas que permitem vender em um ambiente controlado por meio de dramatizações. Pense nisso como praticar em um simulador antes de se formar em um carro de corrida real.

Você também pode participar de eventos para empreendedores. Esses eventos dão a você a oportunidade de compartilhar suas ideias com colegas empreendedores sem precisar fazer uma proposta para eles e obter seus comentários. Você reunirá informações imparciais valiosas sobre como as pessoas percebem seu produto/serviço, incluindo possíveis objeções. Isso permitirá que você crie um discurso de vendas mais atraente para chamadas de vendas reais.

Além disso, é muito provável que você encontre pessoas nesses eventos que estarão interessadas em comprar de você ou encaminhá-lo para alguém conhecido.

3. Medo da Rejeição

Você hesita em vender porque tem medo de ser rejeitado?

Não seja! A rejeição é uma parte inevitável do processo de vendas. De cada lead que você reunir, apenas uma pequena porcentagem se tornará seus clientes.

Barbara Corcoran, investidora da Shark Tank, afirma que a maior diferença entre os vendedores mais bem-sucedidos e os menos bem-sucedidos é sua capacidade de aceitar a rejeição e passar rapidamente para o próximo negócio. Quanto menos tempo e energia você gastar se sentindo desanimado, mais economizará para investir em novos clientes em potencial.

Existem várias técnicas para lidar com a rejeição, mas acho esta do especialista em vendas Steli Efti, CEO da Close.io, extremamente poderosa. Steli recomenda que você mantenha uma meta de rejeição para o dia em números absolutos. Você tem que ser rejeitado pelo menos tantas vezes para atingir sua meta.

Eu sei que isso parece loucura! Mas não, isso não significa que você deve tentar sabotar seus próprios negócios.

Aqui está a lógica simples de por que isso funciona: uma certa porcentagem de rejeições é inevitável, mesmo se você for o equivalente de Michael Schumacher no mundo das vendas. Se você não está recebendo rejeições suficientes em números absolutos, isso significa que você não está fazendo chamadas suficientes e precisa se esforçar mais.

É claro que, para que isso funcione, você também precisa definir uma meta de vitória de número absoluto!

Autor: Peter Banerjea

Peter é cofundador do SuccessIsWhat, um blog sobre liderança e produtividade. Seu trabalho foi apresentado no Huffington Post, Fast Company e Lifehacker. SuccessIsWhat também ajuda as pequenas empresas a crescer com serviços de marketing de conteúdo e marketing de influenciadores.

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