ピッチエニシング書評

Oren Klaff

「ワニの頭脳」に売り込み、取引に勝つ

ピッチエニシング書評: これは、他のセールスブックを分解したセールスブックです。 売り込みは何かを売る上で本当に重要であり、私たちの多くはキャリアや生活の中で定期的に売り込みを行っています。 ここでのクラフの仕事は、ピッチングプロセスを開き、その背後にある神経科学のメカニズムを明らかにし、誰もが絶対音感を作る方法を学ぶ方法を示します。 その過程で私たちの脳が果たす役割を理解することで、自分のピッチに対するより良いアプローチを決定し、心理学の基本原則を利用してリスナーの反対を克服し、あらゆる取引に勝つことができます。

クラフは彼がピッチングの強力な方法と呼ぶものを教えています：

• フレームの設定
• 物語を語る
• 陰謀を明らかにする
• 賞品の提供
• フックポイントを釘付け
• 決定を下す

本の概要

結局のところ、私たちが通常優れたセールスマンシップと呼ぶ戦略や言葉の多くは、実際には私たちに反対しています。 Klaffによると、ピッチ中に私たちが犯す最大の間違いは、リスナーが私たちの提案を評価するために合理的で論理的な思考プロセスを使用しているという仮定をすることです。 それは完全に誤りです。 どうして？ ピッチを提供することと他の人のピッチを聞くことは、2つの異なる精神的プロセスだからです。

基本的に、人間の脳が新しい情報を処理する方法にアピールするには、ピッチを使用する必要があります。 神経科学によると、脳は実際には環境との相互作用において非常に原始的です。 あなたのピッチは、より原始的なレベルでアピールし、キャプチャし、変換する必要があります（「ワニの脳」にアピールする必要があります）。 そのためには、ピッチ全体でクラフが「フレームコントロール」と呼んでいるものを手に入れて維持する必要があります。 この本では、リスナーがピッチ中に取るさまざまなタイプのアプローチ（「フレーム」と呼ばれる）について説明し、フレーム制御を維持するために使用できる効果的な応答と戦略を提供します。

私たちの頭脳、勝つためのピッチングとコントロールの維持

クラフは本の中で、私たちの脳が実際に情報を処理する方法について語っています。彼は、人間の脳がどのように機能しないかの例としてコンピューターを使用しています。 コンピューターはプログラムを使用してドキュメントを作成し、同じプログラムを使用してそれを開く友人に送信します。 作成と受信の両方で、プロセスは同じです。 脳は違います。 脳は、すべての着信情報に対して3段階のプロセスを使用します。

進化について少し見てみましょう。 野生では、人間は実際には非常に弱い動物です。 たくさんの捕食者が私たちを追い抜くことができ、ハイイログマとの対面戦闘に勝つ人は多くありません。 したがって、私たちの脳は、脅威に非常に敏感になり、主に脅威を認識するように進化しました。 脳のこの部分であるワニの脳は、私たちを保護するように設計されているため、非常に原始的で基本的なものです。

結局のところ、あなたの環境の音から他の誰かのピッチまで、すべての着信情報は、貴重な精神的エネルギーを費やす価値があるかどうかを確認するために、最初にこのワニの脳を介してプッシュされます。 高レベルの情報、データ、事実がワニの頭脳を圧倒し、ピッチを終える前にリスナーをシャットダウンさせます。この情報は、あなたが望むものとは正反対です。 あなたのピッチは失敗します。

Klaffの方法は、ワニの脳を通り抜けて中脳と新皮質に移動するように設計されているため、販売ツールとしてピッチをより効果的にすることができます。

これを行うには、ピッチは次のようにする必要があります。

• 怖いものは何もありません。
• 興味深くて楽しい
• 常に管理下にある

そこから、Klaffは、ピッチ中にフレームがどのように機能して私たち（および他の人）の認識を形作るかについて話します。 実際、クラフはまた、これらのフレームが私たちが持っているすべての社会的相互作用をどのように導き、状況の制御を放棄するか、制御することを可能にするかを示しています。 このプロセスに秀でれば、あなたはそれをあなたの人生のあらゆる分野に容易に適用することができます。

この本がどのように役立つか
あなたの人生を変える

フレームコントロールを理解することで、社会的交流を変え、ピッチングの成功率を変えることができます。 視聴者の注意を向け直し、説得し、最終的に勝つ方法を学びます。

Klaffからイラストを借りるには、担当者が顧客のオフィスを訪問する典型的な営業活動について考えてみます。 お客様は、「わかりました。15分あります。 一日中ありません。」 営業担当者は、「ありがとう。 たった5分で終わります。 ここで私に会うために忙しいスケジュールから時間を割いていただきありがとうございます。」

今何があったの？ たくさんのセールスブックがこの超丁寧な対応を祝うでしょう。 しかし、それは間違っています。なぜなら、営業担当者は、顧客の社会的劣等者としての地位を確立したばかりだからです。 顧客は実際の取引にはもう興味がありません。

顧客はフレーム制御の確立を試みました（そして成功しました）。 営業担当者は喧嘩をせずにそれをあきらめ、顧客の注意と想像力を捉えることができなかったため、おそらくその過程で販売を失うことになります。 取引がどれほど良いものであるかは関係ありません。顧客の非協力的なワニの頭脳からのピッチ全体で反対に直面するでしょう。

あなたの社会的相互作用は結果をもたらします。 Klaffの本は、ワニの脳をハックして、取引に勝つことを妨げる異議、障害、気晴らしを克服する方法を教えています。

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