推销任何书评

Oren Klaff

向“鳄鱼大脑”投球并赢得交易

推销任何书评: 这是解构其他销售书籍的销售书籍。 推销真的是销售任何东西的关键，我们中的许多人在我们的职业生涯和生活中定期推销。 Klaff 在这里的工作打开了投球过程，揭示了其背后的神经科学机制，并向您展示了任何人都可以学习如何制作完美的投球。 通过了解我们的大脑在此过程中所起的作用，您可以为自己的推销确定更好的方法，并利用心理学的基本原理来克服听众的反对意见并赢得任何交易。

Klaff 教授他所谓的 STRONG 投球方法：

• 设置框架
• 讲故事
• 揭露阴谋
• 提供奖品
• 钉住挂钩点
• 做出决定

本书快速概览

事实证明，许多我们通常称之为出色销售技巧的策略和语言实际上对我们不利。 根据克拉夫的说法，我们在演讲中犯的最大错误是假设听众正在使用理性、合乎逻辑的思维过程来评估我们的提议。 这是完全错误的。 为什么？ 因为发表演讲和听取别人的演讲是两种不同的心理过程。

从本质上讲，你必须用你的音调来吸引人脑处理新信息的方式。 根据神经科学，大脑在如何与环境相互作用方面实际上非常原始。 你的宣传必须在更原始的层面上吸引、捕捉和转换（它必须吸引“鳄鱼大脑”）。 要做到这一点，你必须在整个球场获得并保持 Klaff 所说的“框架控制”。 在书中，他讨论了听众在音高（称为“帧”）期间采取的不同类型的方法，并提供了可用于保持帧控制的有效响应和策略。

我们的大脑，投球取胜并保持控制

克拉夫在书中谈到了我们的大脑是如何真正处理信息的，他以计算机为例说明人脑是如何运作的。 计算机使用程序创建文档，然后将其发送给使用相同程序打开它的朋友。 在创建和接收中，过程是相同的。 脑洞不一样。 大脑对所有传入的信息使用三步过程。

让我们看一下进化。 在野外，人其实是一种非常虚弱的动物。 许多掠食者可以跑得比我们快，而且没有多少人会赢得与灰熊的面对面战斗。 因此，我们的大脑已经进化为对威胁非常敏感，并且主要意识到威胁。 大脑的这一部分，鳄鱼的大脑，非常原始和基本，因为它旨在保护我们。

事实证明，所有传入的信息，从您环境中的声音到其他人的音调，都会首先通过这个鳄鱼的大脑，看看是否值得花费宝贵的精神能量。 高层次的信息、数据和事实会压倒鳄鱼的大脑，让你的听众在你完成演讲之前就闭嘴了——这些信息与你想要的完全相反。 你的推销失败了。

Klaff 的方法旨在通过 croc 的大脑并进入中脑和新皮层，这样您的推销就可以成为更有效的销售工具。

Klaff 的方法旨在通过 croc 的大脑并进入中脑和新皮层，这样您的推销就可以成为更有效的销售工具。

• 没有任何可怕的东西。
• 有趣和令人愉快
• 时刻掌控

从那里，克拉夫谈到了框架如何在球场上塑造我们（和其他人）的看法。 事实上，克拉夫还展示了这些框架如何指导我们所拥有的每一次社交互动，并允许我们放弃对情况的控制或控制。 一旦你在这个过程中表现出色，你就可以很容易地将它应用到你生活的每个领域。

本书如何提供帮助
改变你的生活

了解框架控制可以改变您的社交互动并改变您的投球成功率。 您将学习如何重新引导观众的注意力，说服他们并最终获胜。

借用 Klaff 的一个例子，考虑一个典型的销售互动，其中代表访问客户的办公室。 客户说：“好吧，你有 15 分钟。 我没有一整天。” 售货员回答说：“谢谢。 我只需要5分钟。 感谢您在百忙之中抽出时间来这里与我会面。”

刚才发生了什么？ 许多销售书籍都会庆祝这种超级礼貌的回应。 但这是错误的，因为销售人员刚刚将自己确立为客户的社会劣势。 客户将不再对实际交易感兴趣。

客户尝试（并成功）建立了框架控制。 销售人员毫不犹豫地放弃了，并且可能会在此过程中失去销售，因为他或她未能吸引客户的注意力和想象力。 无论这笔交易有多好，它都会在整个球场遭到来自客户不合作的鳄鱼大脑的反对。

您的社交互动会产生后果。 克拉夫的书教你如何破解鳄鱼的大脑，克服阻碍你赢得交易的反对、障碍和干扰。

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