寻找你的头像

“如果你卖给所有人，你就不会卖给任何人。”

这是最有力的原则之一，可以在您的业务中产生牵引力和轮胎旋转之间的差异。 询问十位将购买他们的产品或服务的首次创业者，其中很大一部分人非常兴奋，以至于他们会尖叫“任何人！”

“任何想要改善生活的人”都会购买我的教练，一位新的生活教练会自信地宣布。

“人人吃，市场无限！” 有机肉类生产商会惊呼。

“谁需要减掉十磅，”一位私人教练会宣称。

五年后，那些仍然认为这样做的人要么会倒闭，要么会在没有太大实际进展的情况下苦苦挣扎。

理论上每个人都可以向你购买当然是真的，但“理论上可能”不是营销计划。 理论上可能并没有告诉您如何有效地营销您的产品或服务。

有效和高效的营销活动永远不会针对“任何人”或“每个人”。 他们的目标客户是那些想要你所卖的东西并且有钱为你买单的人。

大企业多年来都知道这一点。 例如，玩具公司知道理论上任何人和每个人都是潜在客户。 父母、阿姨、叔叔、导师、祖父母，甚至孩子，理论上都是购买者，因为工业化世界中几乎每个人都会在一年中至少购买一次玩具，但玩具公司知道不应该花时间和金钱 追逐所有人。

这就是为什么您在一级方程式比赛或政治辩论中看不到玩具广告的原因。 尽管观看这些节目的人是真正会购买玩具的人，但孩子是既想要产品又能有钱购买的人（他们的父母、假期和生日清单等） .)。 因此，玩具公司向他们推销。

您的业务也是如此。 是的，理论上任何人都有可能购买您的产品或服务作为礼物送给您理想的客户，但“理论上可能”对您和大型玩具公司一样都是糟糕的营销计划。

相反，确定并花时间和金钱接触那些想要——并且知道他们想要——你必须提供的东西并有机会为你支付费用的影响者和决策者。

这个过程称为定义您的“化身”或您的理想客户。 拥有一个定义明确的头像需要您考虑理想客户的痛点、他们的希望、他们的梦想、他们的生活方式以及他们想要的生活方式。 你的头像可以有一个名字、一个家庭状况、一个职业，以及任何人都会有的所有特征。

您的头像越具体，就越有利于您找到他们进行营销的群组，因此您的广告有更高的有效率。 例如，如果您的产品或服务可以帮助年轻会计师有效地建立他们的客户群，以便他们可以花更多时间与家人在一起，那么您的头像就不是“任何想赚更多钱并花更多时间与家人在一起的会计师”。

但是，您的头像可能是：

一个二十九岁的父亲，一个三岁的女孩和一个一岁的男孩，自从儿子出生后就没有运动过，比他的舒适体重重了大约十五磅。 他睡眠不足，并且在工作中遇到了一个临界点。

他是一名准备晋升的高级会计师。 为了获得升职，他确信在过去 7 年平均每周工作 50 到 70 小时的基础上，他必须在接下来的四年里投入更多时间来积累业务。 他知道如果他这样做，他会错过他孩子两年的生命，他的婚姻可能会结束。

他的妻子留在家里抚养孩子，他知道他从 17 岁起就一直在为升职而努力，梦想有一天成为一名会计师。 她支持他，但被两个小孩压得喘不过气来，需要支持。

他是如此接近，不确定他能否在不牺牲个人和家庭健康和理智的情况下越过终点线。 而他甚至都不确定自己是否想尝试。 他迫切需要一种更有效的方式来开始建立客户。 他需要一个计划和一个警钟。

比较这两种描述。 他们描述的是同一个人，但第二个让你更清楚。

第一个描述可以涵盖几乎所有会计师。 它可能包括五十多岁或二十多岁的人，以及介于两者之间的任何人。 它可能包括大公司的会计师，以及在家办公的独立注册会计师。 您几乎没有什么信息可以联系到谁或说什么来让他们知道您可以帮助他们。

第二个描述准确地告诉你目标是谁，他们想要什么，以及他们将支付什么。 它提供了关于在哪里推广的见解（不是在健身房，而是可能在通往金融区的地铁线上）。 它还为您提供有关如何设计和展示您的产品的信息，以便他们认识到您可以帮助他们解决他们知道的问题。 您不必说服他们您拥有他们需要的东西，这对企业来说是一个非常困难且昂贵的过程。

通过了解您的头像，您将帮助更多的人，为世界带来更多价值，并赚更多的钱。 您将浪费更少的时间和金钱，因为您确切地知道向谁推销以及该说些什么来传达您的产品的好处。 您的客户也会更快乐，因为他们甚至在认识您之前就倾向于想要和需要您所销售的东西，从而导致您的产品或服务倾向于帮助他们实现他们想要的东西。

如果您准备好集中精力，请花几分钟时间描述您的理想客户的样子，他们想要并需要您的产品，并且有钱为您付款。

一旦你看到了一个定义明确的化身的力量，你的营销就会更加清晰，再也不会被诱惑去尝试理论营销了！

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