Pitch Anything Buchbesprechung

Oren Klaff

Schlagen Sie beim „Croc Brain“ vor und gewinnen Sie den Deal

Pitch Anything Buchbesprechung: Dies ist das Verkaufsbuch, das andere Verkaufsbücher dekonstruiert. Pitching ist wirklich der Schlüssel zum Verkauf von allem, und viele von uns pitchen regelmäßig in Karriere ihrer und ihrem Leben. Klaffs Arbeit hier öffnet den Pitching-Prozess, um die neurowissenschaftlichen Mechanismen dahinter aufzudecken und Ihnen zu zeigen, wie jeder lernen kann, wie man einen perfekten Pitch erstellt. Indem Sie die Rolle verstehen, die unser Gehirn in diesem Prozess spielt, können Sie einen besseren Ansatz für Ihre eigenen Pitches bestimmen und grundlegende Prinzipien der Psychologie nutzen, um die Einwände Ihrer Zuhörer zu überwinden und jeden Deal zu gewinnen.

Klaff lehrt, was er die STARKE Pitching-Methode nennt:

• Einstellen des Rahmens
• Die Geschichte erzählen
• Aufdeckung der Intrige
• Anbieten des Preises
• Den Hookpoint nageln
• Eine Entscheidung bekommen

Ein kurzer Überblick über das Buch

Wie sich herausstellt, arbeiten viele der Strategien und Formulierungen, die wir normalerweise als hervorragende Verkaufskunst bezeichnen würden, in Wirklichkeit gegen uns. Der größte Fehler, den wir in Pitches machen, ist laut Klaff die Annahme, dass Zuhörer unser Angebot mit rationalen, logischen Denkprozessen bewerten. Es ist völlig falsch. Wieso den? Weil das Abliefern eines Pitches und das Zuhören des Pitches eines anderen zwei unterschiedliche mentale Prozesse sind.

Im Wesentlichen müssen Sie mit Ihrem Pitch ansprechen, wie das menschliche Gehirn neue Informationen verarbeitet. Laut Neurowissenschaft ist das Gehirn tatsächlich sehr primitiv in der Art und Weise, wie es mit seiner Umgebung interagiert. Ihr Pitch muss auf einer primitiveren Ebene ansprechen, erfassen und konvertieren (es muss das „Krokodilhirn“ ansprechen). Um dies zu erreichen, müssen Sie das, was Klaff „Rahmenkontrolle“ nennt, während des gesamten Spielfelds erreichen und beibehalten. In dem Buch diskutiert er verschiedene Arten von Herangehensweisen, die Ihre Zuhörer während der Pitches („Frames“ genannt) verfolgen, und bietet effektive Antworten und Strategien, mit denen Sie die Frame-Kontrolle behalten können.

Unser Gehirn, um zu gewinnen und die Kontrolle zu behalten

Klaff spricht in dem Buch darüber, wie unser Gehirn Informationen wirklich verarbeitet, und er verwendet den Computer als Beispiel dafür, wie das menschliche Gehirn NICHT funktioniert. Ein Computer verwendet ein Programm, um ein Dokument zu erstellen, und sendet es dann an einen Freund, der dasselbe Programm verwendet, um es zu öffnen. Sowohl beim Erstellen als auch beim Empfangen ist der Prozess derselbe. Gehirne sind anders. Gehirne verwenden einen dreistufigen Prozess mit allen eingehenden Informationen.

Betrachten wir kurz die Evolution. In freier Wildbahn ist ein Mensch eigentlich ein sehr schwaches Tier. Viele Raubtiere können uns davonlaufen, und nicht viele Menschen würden einen direkten Kampf mit einem Grizzlybären gewinnen. Unser Gehirn hat sich also so entwickelt, dass es sehr empfindlich auf Bedrohungen reagiert und sich Bedrohungen in erster Linie bewusst ist. Dieser Teil des Gehirns, das Krokodilhirn, ist sehr ursprünglich und grundlegend, weil er uns schützen soll.

Wie sich herausstellt, werden alle eingehenden Informationen, von Geräuschen in Ihrer Umgebung bis hin zur Tonhöhe eines anderen, zuerst durch dieses Krokodilhirn geleitet, um zu sehen, ob es sich lohnt, wertvolle mentale Energie darauf zu verwenden. Hochrangige Informationen, Daten und Fakten überwältigen das Croc-Gehirn und bewirken, dass Ihr Zuhörer abschaltet, bevor Sie Ihren Pitch beendet haben – diese Informationen bewirken genau das Gegenteil von dem, was Sie wollen. Ihr Pitch schlägt fehl.

Klaffs Methode wurde entwickelt, um durch das Croc-Gehirn zu gelangen und in das Mittelhirn und den Neokortex vorzudringen, sodass Ihr Verkaufsgespräch als Verkaufsinstrument viel effektiver werden kann.

Dazu muss ein Pitch sein:

• Frei von allem Beängstigenden.
• Faszinierend und entzückend
• Jederzeit die Kontrolle

Von dort aus spricht Klaff darüber, wie Frames unsere (und die anderer) Wahrnehmungen während des Pitches beeinflussen. Tatsächlich zeigt Klaff auch, wie diese Rahmen jede unserer sozialen Interaktionen lenken und es uns ermöglichen, entweder die Kontrolle über eine Situation aufzugeben oder die Kontrolle zu übernehmen. Sobald Sie sich in diesem Prozess auszeichnen, können Sie ihn problemlos auf jeden Bereich Ihres Lebens anwenden.

Wie dieses Buch helfen kann
Ändern Sie Ihr Leben

Das Verständnis der Frame-Steuerung kann Ihre sozialen Interaktionen verändern und Ihre Pitching-Erfolgsraten verändern. Sie lernen, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums umlenken, es überzeugen und letztendlich gewinnen.

Um eine Illustration von Klaff auszuleihen, stellen Sie sich eine typische Verkaufsinteraktion vor, bei der ein Vertreter das Büro eines Kunden besucht. Der Kunde sagt: „Okay, Sie haben 15 Minuten Zeit. Ich habe nicht den ganzen Tag Zeit.“ Der Verkäufer antwortet mit: „Danke. Ich brauche nur 5 Minuten. Ich weiß es zu schätzen, dass Sie sich trotz Ihres vollen Terminkalenders die Zeit genommen haben, mich hier zu treffen.“

Was ist gerade passiert? Viele Verkaufsbücher würden diese superhöfliche Antwort feiern. Aber das ist falsch, denn der Verkäufer hat sich gerade als sozialer Unterlegener des Kunden etabliert. Der Kunde interessiert sich nicht mehr für das eigentliche Geschäft.

Der Kunde hat versucht (und war erfolgreich), eine Rahmensteuerung einzurichten. Der Verkäufer hat kampflos aufgegeben und wird dabei wahrscheinlich den Verkauf verlieren, weil es ihm nicht gelingt, die Aufmerksamkeit und Vorstellungskraft des Kunden zu gewinnen. Es spielt keine Rolle, wie gut das Geschäft ist, es wird während des gesamten Spielfelds auf Widerstand des unkooperativen Croc-Gehirns des Kunden stoßen.

Ihre sozialen Interaktionen haben Konsequenzen. Klaffs Buch lehrt Sie, wie Sie das Croc-Gehirn hacken und die Einwände, Hindernisse und Ablenkungen überwinden, die Sie davon abhalten, den Deal zu gewinnen.

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