Dies ist eines der stärksten Prinzipien, das in Ihrem Unternehmen den Unterschied zwischen Traktion und Reifendurchdrehen ausmachen kann. Fragen Sie zehn erstmalige Unternehmer, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kaufen werden, und ein hoher Prozentsatz von ihnen ist so begeistert, dass sie „irgendjemand!“ schreien werden.

„Jeder, der sein Leben verbessern will“, wird mein Coaching kaufen, wird ein neuer Life Coach selbstbewusst verkünden.

„Jeder isst, also ist der Markt grenzenlos!“ wird ein Bio-Fleischproduzent ausrufen.

„Wer auch immer zehn Kilo abnehmen muss“, erklärt ein Personal Trainer.

Fünf Jahre später werden diejenigen, die das immer noch glauben, entweder aus dem Geschäft sein oder ohne wirkliche Fortschritte kämpfen.

Es stimmt sicherlich, dass jeder theoretisch bei Ihnen kaufen könnte, aber „theoretisch möglich“ ist kein Marketingplan. Theoretisch möglich sagt Ihnen nichts darüber aus, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen effektiv vermarkten können.

Effektive und effiziente Marketingkampagnen richten sich niemals an „irgendjemanden“ oder „jeden“. Sie richten sich an Personen, die das wollen, was Sie verkaufen, und Zugang zu dem Geld haben, um Sie dafür zu bezahlen.

Big Business weiß das seit Jahren. Spielzeugfirmen wissen zum Beispiel, dass theoretisch jeder und jede ein potenzieller Kunde ist. Eltern, Tanten, Onkel, Mentoren, Großeltern und sogar Kinder sind alle theoretisch Käufer, weil fast jeder in der industrialisierten Welt mindestens einmal im Jahr ein Spielzeug kauft, aber die Spielzeugfirmen wissen es besser, als ihre Zeit und ihr Geld zu verschwenden alle jagen.

Deshalb sieht man bei Formel-1-Rennen oder politischen Debatten nie Spielzeugwerbung. Obwohl die Leute, die diese Shows sehen, diejenigen sind, die das Spielzeug tatsächlich kaufen, sind die Kinder diejenigen, die sowohl die Produkte wollen als auch Zugang zu dem Geld haben, um sie zu kaufen (ihre Eltern, Urlaubs- und Geburtstagslisten usw .). Daher vermarkten die Spielzeugfirmen sie.

Dasselbe gilt für Ihr Unternehmen. Ja, es ist theoretisch möglich, dass jeder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Geschenk für Ihren idealen Kunden kaufen kann, aber „theoretisch möglich“ ist für Sie ein genauso schlechter Marketingplan wie für die großen Spielzeugfirmen.

Identifizieren und investieren Sie stattdessen Ihre Zeit und Ihr Geld, um die Influencer und Entscheidungsträger zu erreichen, die das wollen – und wissen, dass sie es wollen –, was Sie zu bieten haben, und Zugang zu dem Geld haben, um Sie dafür zu bezahlen.

Dieser Prozess wird als Definition Ihres „Avatars“ oder Ihres idealen Kunden bezeichnet. Wenn Sie einen gut definierten Avatar haben, müssen Sie die Schmerzpunkte Ihres idealen Kunden berücksichtigen, seine Hoffnungen, seine Träume, wie er sein Leben lebt und wie er leben möchte. Ihr Avatar kann einen Namen, einen Familienstand, einen Beruf und alle Eigenschaften haben, die jede Person haben würde.

Je spezifischer Sie mit Ihrem Avatar werden, desto hilfreicher wird es für Sie sein, sie in Gruppen zu finden, an die Sie vermarkten können, sodass Ihre Werbung eine höhere effektive Rate hat. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beispielsweise jungen Buchhaltern hilft, ihren Kundenkreis effizient aufzubauen, damit sie mehr Zeit mit ihrer Familie verbringen können, ist Ihr Avatar nicht „ein Buchhalter, der mehr Geld verdienen und mehr Zeit mit seiner Familie verbringen möchte“.

Ihr Avatar könnte jedoch sein:

Ein neunundzwanzigjähriger Vater eines dreijährigen Mädchens und eines einjährigen Jungen, der seit der Geburt seines Sohnes keinen Sport mehr gemacht hat und etwa fünfzehn Pfund schwerer ist als sein angenehmes Gewicht. Er hat zu wenig Schlaf und stößt bei der Arbeit auf einen Wendepunkt.

Er ist ein leitender Buchhalter, der befördert werden soll. Er ist sich sicher, dass er, um diese Beförderung zu bekommen, in den nächsten vier Jahren mehr Zeit investieren muss, um ein Geschäftsbuch aufzubauen, zusätzlich zu den fünfzig bis siebzig Stunden pro Woche, die er in den letzten sieben Jahren durchschnittlich geleistet hat. Er weiß, wenn er das tut, wird er zwei Jahre im Leben seiner Kinder verpassen und seine Ehe könnte am Ende sein.

Seine Frau bleibt zu Hause, um die Kinder großzuziehen, und weiß, dass er auf diese Beförderung hingearbeitet hat, seit er siebzehn Jahre alt war und davon träumte, eines Tages Buchhalter zu werden. Sie unterstützt ihn, ist aber mit zwei kleinen Kindern überfordert und braucht Unterstützung.

Er ist so nah dran und nicht sicher, ob er die Ziellinie überqueren kann, ohne seine persönliche und familiäre Gesundheit und geistige Gesundheit zu opfern. Und er ist sich nicht mehr sicher, ob er es überhaupt versuchen will. Er wünscht sich verzweifelt einen effizienteren Weg, um mit dem Aufbau von Kunden zu beginnen. Er braucht einen Plan und einen Weckruf.

Vergleichen Sie diese beiden Beschreibungen. Sie beschreiben dieselbe Person, aber die zweite gibt Ihnen viel mehr Klarheit.

Die erste Beschreibung könnte fast jeden Buchhalter umfassen. Es könnte jemanden in den Fünfzigern oder jemanden in den Zwanzigern und alles dazwischen beinhalten. Dazu könnten große Wirtschaftsprüfer und Solo-CPAs gehören, die von ihrem Home Office aus arbeiten. Sie haben nur sehr wenige Informationen darüber, an wen Sie sich wenden oder was Sie sagen können, um sie wissen zu lassen, dass Sie ihnen helfen können.

Die zweite Beschreibung sagt Ihnen genau, wen Sie ansprechen sollen, was sie wollen und wofür sie bezahlen. Es gibt Aufschluss darüber, wo man werben kann (nicht im Fitnessstudio, aber vielleicht in den U-Bahn-Linien, die zum Finanzviertel führen). Es gibt Ihnen auch Informationen darüber, wie Sie Ihr Angebot so gestalten und präsentieren können, dass sie erkennen, dass Sie ihnen helfen können, ein Problem zu lösen, von dem sie wissen, dass sie es haben. Sie müssen sie nicht davon überzeugen, dass Sie etwas haben, das sie brauchen, ein teurer und sehr schwieriger Prozess für Unternehmen.

Indem Sie Ihren Avatar kennen, helfen Sie mehr Menschen, bringen der Welt mehr Wert und verdienen mehr Geld. Sie verschwenden weniger Zeit und Geld, weil Sie genau wissen, an wen Sie vermarkten und was Sie sagen müssen, um die Vorteile Ihres Angebots zu kommunizieren. Ihre Kunden werden auch zufriedener sein, weil sie dazu neigen, das zu wollen und zu brauchen, was Sie verkaufen, bevor sie Sie überhaupt kennen, was dazu führt, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen dazu neigen, ihnen zu helfen, das zu erreichen, was sie wollen.

Wenn Sie bereit sind, Ihren Fokus aufzuladen, verbringen Sie ein paar Minuten damit, zu beschreiben, wie Ihr idealer Kunde aussehen würde, der Ihr Produkt will und braucht und Zugang zu dem Geld hat, um Sie dafür zu bezahlen.

Sobald Sie die Kraft eines gut definierten Avatars sehen, werden Sie mehr Klarheit in Ihrem Marketing haben und nie wieder dazu verleitet werden, theoretisches Marketing auszuprobieren!

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