5-Schritte-Übung: Wie und warum Sie Ihren USP entdecken:
Alleinstellungsmerkmal

5-Schritte-Übung: Wie und warum Sie Ihren USP entdecken: Unique Selling Proposition: Zwei scheinbar konkurrierende Wahrheiten über Wirtschaft und Marketing haben mehr Startups aufgehalten, als man sich vorstellen kann.

Wahrheit Nr. 1: Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist nicht einzigartig.

Es ist fast unmöglich, ein wirklich „neues“ und „einzigartiges“ Produkt oder eine Dienstleistung zu finden. Sogar das iPhone, das einen Multi-Milliarden-Dollar-Markt für Smartphones geschaffen und ganze Marktplätze auf den Kopf gestellt und geschaffen hat, war voller Funktionen, die auf anderen damals auf dem Markt befindlichen Produkten verfügbar waren.

Wahrheit Nr. 2: Jedes Unternehmen braucht ein Alleinstellungsmerkmal oder USP, um sein volles Potenzial auszuschöpfen.

Das Finden Ihres Alleinstellungsmerkmals (und die Fähigkeit, es effektiv an Ihre aktuellen und zukünftigen Kunden zu kommunizieren) hilft Ihnen in mehrfacher Hinsicht. Aus Marketingsicht hilft es Ihnen, Ihre Marketingbemühungen auf die Menschen zu richten, die die Vorteile einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen zu schätzen wissen, sich nicht um Ihre Schwächen kümmern (wir alle haben sie) und Zugang zu dem Geld haben, um Sie zu bezahlen. Es hilft Ihnen auch, Ihren potenziellen Markt viel tiefer zu verstehen, sodass Sie Ihre Marketingbotschaften mit Zuversicht gestalten können.

Über das Marketing hinaus hilft Ihnen die Kenntnis Ihres Alleinstellungsmerkmals auch dabei, sich beim Entwerfen Ihrer Produkte oder Serviceangebote auf Ihre Kunden zu konzentrieren, damit Sie Zeit investieren, einschließlich Funktionen, die für Ihre Kunden am wichtigsten sind, und keine Zeit oder Geld für Funktionen verschwenden, die für Ihr Ideal nicht so wichtig sind Kunden.

Klingt wichtig, oder? Wie ist es also möglich, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht einzigartig ist und jedes Unternehmen ein Alleinstellungsmerkmal benötigt, um sein volles Potenzial auszuschöpfen?

Um zu verstehen, wie diese beiden Aussagen wahr sein können, und um den offensichtlichen Konflikt zwischen ihnen aufzulösen, ist es wichtig, die Besonderheit des Begriffs zu verstehen “Alleinstellungsmerkmal (USP).”

USP (kümmert sich nicht darum, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig ist, und geht davon aus, dass dies nicht der Fall ist. USP bezieht sich nur auf den Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen, den Grund, warum jemand das, was Sie verkaufen, von Ihnen kaufen würde. Obwohl einzigartige Produkt- oder Servicemerkmale relevant und hilfreich sind, sind sie nur ein kleiner Teil der Gleichung.

Das iPhone ist vielleicht das bekannteste Beispiel für einen USP, der zu einem großen Teil auf den Eigenschaften eines Produkts basiert. Hier sind drei bekannte Beispiele für USPs, die nichts mit dem Produkt oder der Dienstleistung des Unternehmens zu tun haben:

• TOMS Shoes ist ein 2006 gegründetes, gewinnorientiertes Schuhunternehmen, das verspricht, einem hilfsbedürftigen Kind ohne Schuhe für jedes verkaufte Paar ein kostenloses Paar neue Schuhe zur Verfügung zu stellen. Der USP ist das ethische Unternehmermodell.
• Enterprise Rent-A-Car ist ein Mietwagenunternehmen, das Sie abholt und absetzt, sodass Sie sich keine Gedanken darüber machen müssen, zur Mietwagenagentur zu gelangen. Der USP ist Bequemlichkeit.
• Rainforest Cafe ist ein Familienrestaurant, in dem es aussieht und sich anfühlt, als würde man mitten im Regenwald essen. Der USP ist das Ambiente, das Erlebnis für Familien.

Diese Unternehmen haben sich alle sehr gut auf dem Markt behauptet, weil sie wissen, was es für ihre idealen Kunden so wichtig macht, mit ihnen Geschäfte zu machen. Mit diesen Informationen können sie bessere Geschäfts- und Marketingentscheidungen treffen. Zum Beispiel ist die Qualität der Speisen im Rainforest Cafe wichtig, aber nicht das wichtigste Verkaufsargument. Daher wird es wahrscheinlich mehr Erfolg haben, wenn es mehr in die beste Umgebung als in die beste Lebensmittelqualität investiert.

Obwohl der Gedanke, Ihr Alleinstellungsmerkmal zu entdecken, auf den ersten Blick entmutigend erscheinen mag, kann es so einfach sein, bestehende Kunden zu fragen, was ihnen am besten daran gefällt, mit Ihnen Geschäfte zu machen, oder warum sie sich entschieden haben, bei Ihnen statt bei einem Konkurrenten zu kaufen. Sie werden wahrscheinlich etwas finden, das Sie überrascht.

Wenn Sie gerade erst anfangen, kann die folgende Übung helfen.

Diese Übung erfordert, dass Sie sich in die Lage eines unvoreingenommenen Kunden versetzen und Ihre Produkte, Dienstleistungen, Verkaufs- und Supportangebote aus seiner Perspektive untersuchen.

Keine Sorge, wie bei allem Neuen wird das erste Mal, wenn Sie es versuchen, schwieriger als das zweite Mal, weil es eine neue Denkweise ist. Mit der Zeit wird es einfacher, besonders wenn Sie diese Übung damit kombinieren, neue und bestehende Kunden zu fragen, warum sie mit Ihnen Geschäfte machen.

Hier ist ein fünfstufiger Prozess, der Ihnen hilft, Ihr Alleinstellungsmerkmal zu definieren:

1. Stellen Sie sich vor, Sie wurden beauftragt, eine objektive Präsentation über die Geschäftstätigkeit mit drei Unternehmen, Ihrem und zwei Konkurrenten, zu halten.
   Ihre Aufgabe ist es, eine Liste mit Vor- und Nachteilen des Kaufs Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung von den drei Unternehmen vorzulegen. Sie sollen nicht befürworten, nur zusammenfassen.
2. Erstellen Sie eine Liste mit Vor- und Nachteilen für jedes Produkt oder jede Dienstleistung.
   Welche Merkmale sind für jedes der Produkte oder Dienstleistungen einzigartig? Sind die Materialien unterschiedlich? Funktionieren sie anders? Wie werden sie bewertet? Wie werden sie mit Strom versorgt? Auch „Dies ist das einzige tragbare, batteriebetriebene Gerät auf dem Markt“ ist ein nützliches Alleinstellungsmerkmal. Erkunden Sie die Funktionen der einzelnen Produkte oder Dienstleistungen.
3. Vergleichen Sie die am Kaufprozess beteiligten Personen.
   Wer liefert eigentlich die Produkte oder Dienstleistungen? Sind sie lokal? Sind sie einzigartig ausgebildet oder gebildet? Sind noch mehr Personen beteiligt? Weniger Leute? Wird es digital geliefert?
4. Vergleichen Sie den Support nach dem Kauf.
   Wie unterscheiden sich die Garantien? Ist jemand rund um die Uhr verfügbar, um bei Bedarf zu helfen? Bekommt der Käufer eine direkte Nummer zum Kundendienst? Ist der Support vor Ort?
5. Vergleichen Sie die Unternehmen hinter den Produkten oder Dienstleistungen.
   Sind einige der Unternehmen in Familienbesitz? Mitarbeiterbesitz? Lokal? International? Groß? Klein? Gemeinnützig? Sozial verantwortlich?

Bei der Beantwortung dieser Fragen werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass jedes der drei Unternehmen mehrere einzigartige Merkmale aufweisen kann und jedes von ihnen einen USP hat, sowie was den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bei Ihnen besser geeignet macht, um die größten Probleme einer Gruppe von Menschen zu lösen Punkte.

Wenn jemand bei Ihnen kauft, erhält er möglicherweise ein höherwertiges Produkt oder eine bessere Detailtreue bei den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen. Sie erhalten möglicherweise eine längere Garantie, einen besseren Service oder eine schnellere Lieferung. Sie kaufen möglicherweise bei einem Familienunternehmen oder einem großen Full-Service-Unternehmen.

Wenn diese Informationen den richtigen Personen objektiv präsentiert werden, zeigen sie Ihrem Zielmarkt, dass Ihr Angebot die richtige Wahl für sie ist. Ihr Alleinstellungsmerkmal könnte ein Faktor sein, z. B. „Dies ist das einzige Unternehmen in Familienbesitz, das diese Kombination von Funktionen anbietet“, oder „Dies ist der einzige Installationsservice, der eine 24/7-Reparatur auf Abruf bietet“ oder „ein engagierter Kundenbetreuer“. ” Das ist okay. Solange es einzigartig ist, wird es Ihnen helfen, zufriedenere Kunden zu finden, wenn Sie das wissen und es den richtigen Leuten mitteilen können!

Kennen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal?

Wenn nicht, nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit, um diese Übung durchzugehen und zu sehen, wie Sie das volle Potenzial Ihres Unternehmens ausschöpfen können!

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