Critique de livre Pitch Anything

Oren Klaff

Présentez-vous au « Croc Brain » et remportez l’affaire

Lancer n’importe quoi Critique du livre : C’est le livre de vente qui déconstruit les autres livres de vente. Le pitch est vraiment la clé pour vendre quoi que ce soit, et beaucoup d’entre nous le font régulièrement dans notre carrière et notre vie. Le travail de Klaff ici ouvre le processus de pitch pour révéler les mécanismes neuroscientifiques qui le sous-tendent et vous montrer comment n’importe qui peut apprendre à créer un pitch parfait. En comprenant le rôle que notre cerveau joue dans le processus, vous pouvez déterminer une meilleure approche pour vos propres arguments et utiliser les principes de base de la psychologie pour surmonter les objections de vos auditeurs et remporter n’importe quel accord.

Klaff enseigne ce qu’il appelle la méthode FORTE de lancer :

• Définir le cadre
• Raconter l’histoire
• Révéler l’intrigue
• Offrir le prix
• Clouer le crochet
• Prendre une décision

Un aperçu rapide du livre

Il s’avère que bon nombre des stratégies et du langage que nous appelons généralement un bon sens de la vente sont, en réalité, contre nous. Selon Klaff, la plus grosse erreur que nous commettons lors des présentations est de supposer que les auditeurs utilisent des processus de pensée rationnels et logiques pour évaluer notre offre. C’est complètement faux. Pourquoi? Parce que faire un pitch et écouter le pitch de quelqu’un d’autre sont deux processus mentaux différents.

Essentiellement, vous devez utiliser votre argumentaire pour faire appel à la façon dont le cerveau humain traite les nouvelles informations. Selon les neurosciences, le cerveau est en fait très primitif dans la façon dont il interagit avec son environnement. Votre argumentaire doit plaire, capturer et convertir à un niveau plus primitif (il doit plaire au « cerveau de crocodile »). Pour ce faire, vous devez gagner et conserver ce que Klaff appelle « le contrôle du cadre » tout au long du terrain. Dans le livre, il discute des différents types d’approches que vos auditeurs adoptent pendant les hauteurs (appelées « frames ») et fournit des réponses et des stratégies efficaces que vous pouvez utiliser pour garder le contrôle des images.

Nos cerveaux, se lancer pour gagner et garder le contrôle

Klaff parle dans le livre de la façon dont notre cerveau traite réellement l’information, et il utilise l’ordinateur comme exemple de la façon dont le cerveau humain NE fonctionne PAS. Un ordinateur utilise un programme pour créer un document, puis l’envoie à un ami qui utilise le même programme pour l’ouvrir. Dans la création comme dans la réception, le processus est le même. Les cerveaux sont différents. Les cerveaux utilisent un processus en trois étapes avec toutes les informations entrantes.

Regardons un instant l’évolution. Dans la nature, un être humain est en fait un animal très faible. Beaucoup de prédateurs peuvent nous distancer, et peu de gens gagneraient un combat face à face avec un grizzli. Ainsi, notre cerveau a évolué pour être très sensible aux menaces, et principalement conscient des menaces. Cette partie du cerveau, le cerveau du croco, est très primitive et basique car elle est conçue pour nous protéger.

Il s’avère que toutes les informations entrantes, des sons de votre environnement à la hauteur de ton de quelqu’un d’autre, sont d’abord poussées dans ce cerveau de croco pour voir si cela vaut la peine de dépenser une énergie mentale précieuse. Des informations, des données et des faits de haut niveau submergent le cerveau du croc et provoquent la fermeture de votre auditeur avant que vous n’ayez terminé votre présentation – ces informations font exactement le contraire de ce que vous voulez. Votre pitch échoue.

La méthode de Klaff est conçue pour traverser le cerveau du croco et se déplacer dans le cerveau moyen et le néocortex afin que votre argumentaire puisse devenir beaucoup plus efficace en tant qu’outil de vente.

Pour ce faire, un pitch doit être :

• Libre de tout ce qui fait peur.
• Intriguant et délicieux
• En contrôle à tout moment

À partir de là, Klaff explique comment les cadres fonctionnent pour façonner nos perceptions (et celles des autres) pendant le pitch. En fait, Klaff montre également comment ces cadres dirigent chaque interaction sociale que nous avons et nous permettent soit d’abandonner le contrôle d’une situation, soit de prendre le contrôle. Une fois que vous excellez dans ce processus, vous pouvez facilement l’appliquer à tous les domaines de votre vie.

Comment ce livre peut vous aider
Change ta vie

Comprendre le contrôle du cadre peut transformer vos interactions sociales et changer vos taux de réussite de pitch. Comprendre le contrôle du cadre peut transformer vos interactions sociales et changer votre taux de réussite de pitch.

Pour emprunter une illustration de Klaff, considérons une interaction de vente typique où un représentant visite le bureau d’un client. Le client dit : « D’accord, vous avez 15 minutes. Je n’ai pas toute la journée. Le vendeur répond : « Merci. Je ne prendrai que 5 minutes. J’apprécie que vous ayez pris du temps malgré votre emploi du temps chargé pour me rencontrer ici.

Qu’est-ce qui vient juste de se passer? Beaucoup de livres de vente célébreraient cette réponse super polie. Mais c’est faux, car le vendeur vient de s’imposer comme l’inférieur social du client. Le client ne sera plus intéressé par la transaction réelle.

Le client a essayé (et a réussi) à établir un contrôle de trame. Le vendeur a abandonné sans combattre et perdra probablement la vente au cours du processus, car il ne parvient pas à capter l’attention et l’imagination du client. Peu importe la qualité de l’accord, il se heurtera à l’opposition du cerveau de croc peu coopératif du client tout au long de l’argumentaire.

Vos interactions sociales ont des conséquences. Le livre de Klaff vous apprend à pirater le cerveau du croco et à surmonter les objections, les obstacles et les distractions qui vous empêchent de remporter l’affaire.

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