Recensione del libro di Pitch Anything: Questo è il libro di vendita che decostruisce altri libri di vendita. Il lancio è davvero la chiave per vendere qualsiasi cosa e molti di noi lanciano regolarmente nella nostra carriera e nella nostra vita. Il lavoro di Klaff qui apre il processo di presentazione per rivelare la meccanica neuroscientifica dietro di esso e mostrarti come chiunque può imparare a creare un tono perfetto. Comprendendo il ruolo svolto dal nostro cervello nel processo, puoi determinare un approccio migliore per i tuoi toni e utilizzare i principi di base della psicologia per superare le obiezioni dei tuoi ascoltatori e vincere qualsiasi affare.

Klaff insegna quello che chiama il metodo FORTE di lancio:

Impostazione della cornice

Raccontare la Storia

Rivelando l’intrigo

Offrire il Premio

Inchiodare l’Hookpoint

Ottenere una decisione

Una rapida panoramica del libro

A quanto pare, molte delle strategie e dei linguaggi che di solito chiameremmo grande abilità di vendita, in realtà, stanno lavorando contro di noi. Secondo Klaff, l’errore più grande che commettiamo durante le presentazioni è supporre che gli ascoltatori utilizzino processi di pensiero razionali e logici per valutare la nostra offerta. È completamente falso. Come mai? Perché pronunciare un tono e ascoltare il tono di qualcun altro sono due processi mentali diversi.

In sostanza, devi usare il tuo tono per fare appello al modo in cui i cervelli umani elaborano le nuove informazioni. Secondo le neuroscienze, il cervello è in realtà molto primitivo nel modo in cui interagisce con il suo ambiente. Il tuo tono deve fare appello, catturare e convertire a un livello più primitivo (deve fare appello al “cervello di coccodrillo”). Per farlo, devi ottenere e mantenere quello che Klaff chiama “controllo del frame” per tutto il campo. Nel libro, discute i diversi tipi di approcci che i tuoi ascoltatori adottano durante i pitch (chiamati “frame”) e fornisce risposte e strategie efficaci che puoi utilizzare per mantenere il controllo del frame.

I nostri cervelli, lanciando per vincere e mantenendo il controllo

Klaff parla nel libro di come il nostro cervello elabora realmente le informazioni e usa il computer come esempio di come il cervello umano NON FUNZIONA. Un computer utilizza un programma per creare un documento, quindi invialo a un amico che utilizza lo stesso programma per aprirlo. Sia nel creare che nel ricevere, il processo è lo stesso. I cervelli sono diversi. I cervelli utilizzano un processo in tre fasi con tutte le informazioni in arrivo.

Diamo un’occhiata all’evoluzione per un momento. In natura, un essere umano è in realtà un animale molto debole. Molti predatori possono sfuggirci e non molte persone vincerebbero un combattimento faccia a faccia con un orso grizzly. Quindi, il nostro cervello si è evoluto per essere molto sensibile alle minacce e principalmente consapevole delle minacce. Questa parte del cervello, il cervello del coccodrillo, è molto primordiale e basilare perché è progettata per proteggerci.

A quanto pare, tutte le informazioni in arrivo, dai suoni nel tuo ambiente al tono di qualcun altro, vengono prima spinte attraverso questo cervello di coccodrillo per vedere se vale la pena spendere preziose energie mentali. Informazioni, dati e fatti di alto livello travolgono il cervello dei coccodrilli e fanno sì che il tuo ascoltatore si spenga prima che tu abbia terminato il tuo discorso: queste informazioni fanno esattamente l’opposto di ciò che desideri. Il tuo passo fallisce.

Il metodo di Klaff è progettato per attraversare il cervello del coccodrillo e spostarsi nel mesencefalo e nella neocorteccia in modo che il tuo tono possa diventare molto più efficace come strumento di vendita.

Per fare questo, un passo deve essere:

Libero da qualsiasi cosa spaventosa.

Intrigante e delizioso

Sempre sotto controllo

Da lì, Klaff parla di come funzionano i frame per modellare le nostre percezioni (e degli altri) durante il campo. In effetti, Klaff mostra anche come questi frame dirigono ogni interazione sociale che abbiamo e ci consentono di rinunciare al controllo di una situazione o di assumerne il controllo. Una volta che eccelli in questo processo, puoi applicarlo prontamente a ogni area della tua vita.

Come questo libro può aiutare
Cambiare vita

Comprendere il controllo del frame può trasformare le tue interazioni sociali e cambiare le tue percentuali di successo nel lancio. Imparerai come reindirizzare l’attenzione del tuo pubblico, persuaderlo e alla fine vincere.

Per prendere in prestito un’illustrazione da Klaff, considera una tipica interazione di vendita in cui un rappresentante visita l’ufficio di un cliente. Il cliente dice: “Va bene, hai 15 minuti. Non ho tutto il giorno. Il venditore risponde con: “Grazie. Impiegherò solo 5 minuti. Apprezzo che tu abbia dedicato del tempo al tuo fitto programma per incontrarmi qui.

Cosa è appena successo? Un sacco di libri di vendita celebrerebbero questa risposta super educata. Ma è sbagliato, perché il venditore si è appena affermato come l’inferiore sociale del cliente. Il cliente non sarà più interessato all’affare vero e proprio.

Il cliente ha provato (e ci è riuscito) a stabilire il controllo del frame. Il venditore ha rinunciato senza combattere e probabilmente perderà la vendita nel processo perché non riesce a catturare l’attenzione e l’immaginazione del cliente. Non importa quanto sia buono l’affare, incontrerà l’opposizione in tutto il campo dal cervello di coccodrillo non collaborativo del cliente.

Le tue interazioni sociali hanno delle conseguenze. Il libro di Klaff ti insegna come hackerare il cervello del coccodrillo e superare le obiezioni, gli ostacoli e le distrazioni che ti impediscono di vincere l’affare.

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