Alimentando su flujo de caja:
Por qué aprender a vender es fundamental para su negocio

Está comenzando a construir un negocio del que está orgulloso. Sabe que tiene el potencial de convertirse en un negocio de tiempo completo que puede brindarle a usted y a su familia la libertad y las oportunidades con las que sueña.

Pero, ¿la idea de tener que vender te hace retorcer?

Es posible que haya pasado años en una carrera exitosa, pero las ventas no son lo suyo. Y tu no estas solo. La mayoría de los emprendedores en etapa inicial tienen dificultades para vender.

Como señala Gabriel Weinberg, autor de éxito de ventas de ‘Traction’, numerosas empresas fracasan porque no se promocionan adecuadamente. No porque no tengan un gran producto o servicio.

Para convertir su negocio paralelo en una entidad de tiempo completo, debe generar ingresos significativos. Debe arremangarse y comenzar a vender, incluso si está fuera de su zona de confort. Su negocio necesita flujo de efectivo para sobrevivir y debe reinvertir ese dinero en efectivo en su negocio para crecer. De lo contrario, pasará años gestionando un negocio de subescala con poco crecimiento.

¿Las buenas noticias? ¡Las ventas son mucho más simples de lo que piensas!

¿Qué te detiene?

¿Qué le impide vender?

Aquí hay tres razones comunes por las que dudamos en vender y cómo superarlas:

1. Miedo a ser percibido como ‘un vendedor’

La imagen por excelencia de un vendedor es alguien que es agresivo, ciertamente no es algo que inspire respeto y admiración. Lo último que desea en esta etapa avanzada de su carrera es que las personas lo califiquen como ese tipo de vendedor.

Sin embargo, los vendedores más talentosos no “venden” en el sentido convencional y nunca son agresivos. En cambio, la gente realmente quiere hablar con ellos.

¿Cómo?

La clave de esto es la relevancia. ¿Su cliente potencial realmente necesita lo que usted ofrece? ¿Tienen una posible intención de compra?

Para responder a estas preguntas, defina su persona: un avatar de su cliente ideal. Describir esta persona le ayudará a identificar con precisión a las personas / empresas específicas a las que debe dirigirse, en lugar de hacer presentaciones al azar.

La mayoría de los emprendedores en ciernes no logran definir personajes precisos y, en consecuencia, pierden el tiempo hablando con personas que tienen pocas razones para comprar. No es de extrañar que se los perciba como agresivos. Definir su personalidad también lo ayuda a desarrollar una comprensión superior de los desafíos de sus prospectos. Esto hace que sea mucho más fácil para usted convencer a las personas porque pueden ver que usted comprende su mundo.

Este solo paso puede transformar su calibre de ventas de un piloto de todos los días a un piloto de Fórmula 1.

2. Miedo a no saber vender

Las ventas pueden ser bastante intimidantes si nunca ha estado en un puesto de ventas o marketing.

¡Pero aprender a vender nunca ha sido tan fácil! Hay excelentes blogs, podcasts y libros para consultar. Cuanto más aprenda, más seguro se sentirá para salir y conseguir algunas ofertas.

Podrías asistir a programas de capacitación en ventas que te permitan vender en un ambiente controlado a través de juegos de roles. Piense en ello como si estuviera practicando en un simulador antes de graduarse en un auto de carreras real.

También podrías asistir a eventos para emprendedores. Estos eventos le brindan la oportunidad de compartir sus ideas con otros emprendedores sin tener que hablar con ellos y obtener sus comentarios. Obtendrá información valiosa e imparcial sobre cómo las personas perciben su producto / servicio, incluidas las posibles objeciones. Esto le permitirá crear un argumento de venta más convincente para las llamadas de ventas reales.

Además, es muy probable que en estos eventos conozcas personas que estén interesadas en comprarte o en recomendarte a alguien que conozcan.

3. Miedo al rechazo

¿Dudas en vender porque tienes miedo de que te rechacen?

¡No lo seas! El rechazo es una parte ineludible del proceso de venta. De cada cliente potencial que reúna, solo un pequeño porcentaje se convertirá en sus clientes.

Barbara Corcoran, inversora de Shark Tank, sostiene que la mayor diferencia entre los vendedores más exitosos y los menos exitosos es su capacidad para aceptar el rechazo y pasar rápidamente al siguiente trato. Cuanto menos tiempo y energía gaste sintiéndose abatido, más ahorrará para invertir en nuevos prospectos.

Hay varias técnicas para lidiar con el rechazo, pero considero que esta del experto en ventas Steli Efti, CEO de Close.io, es extremadamente poderosa. Steli recomienda que mantenga un objetivo de rechazo para el día en números absolutos. Tienes que ser rechazado al menos esa cantidad de veces para alcanzar tu objetivo.

¡Sé que esto suena loco! Pero no, eso no significa que debas intentar sabotear tus propios negocios.

Aquí está la lógica simple de por qué esto funciona: un cierto porcentaje de rechazos es inevitable incluso si usted es el equivalente de Michael Schumacher en el mundo de las ventas. Si no recibe suficientes rechazos en números absolutos, significa que no está haciendo suficientes llamadas y debe esforzarse más.

Por supuesto, para que esto funcione, ¡también debe establecer un objetivo de número absoluto de ganancias!

Autor: Peter Banerjea

Peter es cofundador de SuccessIsWhat, un blog sobre liderazgo y productividad. Su trabajo ha aparecido en Huffington Post, Fast Company y Lifehacker. SuccessIsWhat también ayuda a las pequeñas empresas a crecer con servicios de marketing de contenidos y marketing de influencers.

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