Reseña del libro Pitch Anything

Oren Klaff

Súmate al “cerebro de cocodrilo” y gana el trato

Reseña del libro Pitch Anything: Este es el libro de ventas que deconstruye otros libros de ventas. Lanzar es realmente clave para vender cualquier cosa, y muchos de nosotros lanzamos regularmente en nuestras carreras y vidas. El trabajo de Klaff aquí abre el proceso de lanzamiento para revelar la mecánica neurocientífica detrás de él y mostrarle cómo cualquiera puede aprender a crear un tono perfecto. Al comprender el papel que juega nuestro cerebro en el proceso, puede determinar un mejor enfoque para sus propios lanzamientos y utilizar los principios básicos de la psicología para superar las objeciones de sus oyentes y ganar cualquier trato.

Klaff enseña lo que él llama el método FUERTE de lanzar:

• Configuración del marco
• Contando la historia
• Revelando la Intriga
• Ofreciendo el premio
• Clavar el gancho
• Obtener una decisión

Una descripción general rápida del libro

Resulta que muchas de las estrategias y el lenguaje que normalmente llamaríamos gran habilidad para vender están, en realidad, trabajando en nuestra contra. Según Klaff, el mayor error que cometemos durante los lanzamientos es suponer que los oyentes están utilizando procesos de pensamiento lógicos y racionales para evaluar nuestra oferta. Es completamente falso. ¿Por qué? Porque dar un tono y escuchar el tono de otra persona son dos procesos mentales diferentes.

Esencialmente, debes usar tu discurso para apelar a cómo los cerebros humanos procesan la nueva información. Según la neurociencia, el cerebro es en realidad muy primitivo en la forma en que interactúa con su entorno. Su tono debe atraer, capturar y convertir en un nivel más primitivo (debe apelar al “cerebro de cocodrilo”). Para hacer eso, debes ganar y mantener lo que Klaff llama “control de cuadro” en todo el tono. En el libro, analiza los diferentes tipos de enfoques que adoptan sus oyentes durante los lanzamientos (llamados “marcos”) y proporciona respuestas y estrategias efectivas que puede utilizar para mantener el control del marco.

Nuestros cerebros, lanzando para ganar y manteniendo el control

Klaff habla en el libro sobre cómo nuestro cerebro realmente procesa la información, y usa la computadora como un ejemplo de cómo el cerebro humano NO funciona. Una computadora usa un programa para crear un documento y luego se lo envía a un amigo que usa el mismo programa para abrirlo. Tanto en la creación como en la recepción, el proceso es el mismo. Los cerebros son diferentes. Los cerebros utilizan un proceso de tres pasos con toda la información entrante.

Veamos la evolución por un momento. En la naturaleza, un ser humano es en realidad un animal muy débil. Muchos depredadores pueden superarnos, y no mucha gente ganaría un combate cara a cara con un oso pardo. Entonces, nuestros cerebros han evolucionado para ser muy sensibles a las amenazas y principalmente conscientes de las amenazas. Esta parte del cerebro, el cerebro de cocodrilo, es muy primaria y básica porque está diseñada para protegernos.

Resulta que toda la información entrante, desde los sonidos en su entorno hasta el tono de otra persona, se empuja primero a través de este cerebro de cocodrilo para ver si vale la pena gastar energía mental valiosa en ello. La información, los datos y los hechos de alto nivel abruman el cerebro del cocodrilo y hacen que su oyente se apague antes de que haya terminado su lanzamiento; esta información hace exactamente lo contrario de lo que usted desea. Tu lanzamiento falla.

El método de Klaff está diseñado para atravesar el cerebro de cocodrilo y moverse hacia el cerebro medio y el neocórtex para que su discurso sea mucho más efectivo como herramienta de ventas.

Para hacer esto, un lanzamiento debe ser:

• Libre de cualquier cosa aterradora.
• Intrigante y encantador
• En control en todo momento

A partir de ahí, Klaff habla sobre cómo funcionan los marcos para dar forma a nuestras percepciones (y a las de los demás) durante el lanzamiento. De hecho, Klaff también muestra cómo estos marcos dirigen cada interacción social que tenemos y nos permiten ceder el control de una situación o tomar el control. Una vez que se destaque en este proceso, podrá aplicarlo fácilmente a todas las áreas de su vida.

Cómo puede ayudar este libro
Cambia tu vida

Comprender el control de fotogramas puede transformar sus interacciones sociales y cambiar sus tasas de éxito en el lanzamiento. Aprenderá cómo redirigir la atención de su audiencia, persuadirlos y finalmente ganar.

Para tomar prestada una ilustración de Klaff, considere una interacción de ventas típica en la que un representante visita la oficina de un cliente. El cliente dice: “Está bien, tiene 15 minutos. No tengo todo el día “. El vendedor responde con “Gracias. Solo tardaré 5 minutos. Le agradezco que se haya tomado un tiempo de su apretada agenda para reunirse conmigo aquí “.

¿Lo que acaba de suceder? Muchos libros de ventas celebrarían esta respuesta súper educada. Pero está mal, porque el vendedor acaba de establecerse como el inferior social del cliente. El cliente ya no estará interesado en el trato real.

El cliente intentó (y tuvo éxito) establecer el control de tramas. El vendedor se rindió sin luchar y probablemente perderá la venta en el proceso porque no logra captar la atención y la imaginación del cliente. No importa qué tan bueno sea el trato, se encontrará con la oposición en todo el discurso del cerebro de cocodrilo poco cooperativo del cliente.

Tus interacciones sociales tienen consecuencias. El libro de Klaff te enseña cómo hackear el cerebro del cocodrilo y superar las objeciones, obstáculos y distracciones que te impiden ganar el trato.

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